techniki negocjacji

03 Paź 2018

Techniki negocjacji – 30 skutecznych trików, by osiągnąć swój cel!

Techniki negocjacji mają szerokie zastosowanie nie tylko w biznesie, ale i życiu codziennym. Przede wszystkim są niezastąpione w każdym procesie sprzedaży. Obecnie znanych jest bardzo wiele technik negocjacyjnych (około 600), nie wszystkie jednak są dość skuteczne czy akceptowane. Wiele technik negocjacji wywołuje kontrowersje bądź są uznawane, jako zagrania „nie fair”.  Przedstawimy Wam techniki negocjacji – najbardziej skuteczne i najczęściej stosowane wraz z 30-toma przykładami!

Techniki negocjacji – czym są i do czego służą?

Techniki negocjacji to wszystkie działania, które prowadzą do osiągnięcia zamierzonego celu. Są to różnorodne metody i sposoby przedstawiania własnych oczekiwań, targowania się, przekonywania kogoś do ustępstw, godzenia się na nie lub umiejętnego odrzucania ich. Techniki negocjacji wiążą się z wywieraniem wpływu, perswazją a czasem nawet manipulacją.

Techniki negocjacji zawsze prowadzą przynajmniej dwie osoby (choć może być ich więcej) i każda ze stron chce uzyskać najlepsze dla siebie założenia. Sam proces negocjacji nie ma prowadzić do konfliktu, lecz porozumienia. Techniki negocjacji, nie powinny, więc zaostrzać sporu, lecz starać się go rozwiązać przy jednoczesnym osiągnięciu tego, co się chce. Jak jednak tego dokonać, kiedy druga strona nie zgadza się z nami? Oto skuteczne techniki negocjacji, które Was tego nauczą – 30 niezawodnych trików!

techniki negocjacji

Techniki negocjacji – przykłady

Przedstawiamy Wam najlepsze techniki negocjacji i przykłady ich zastosowania, abyście z łatwością mogli wykorzystywać je w praktyce. Pewnie zaskoczą Was „wymyślne” nazwy, wielu z technik, jednak dzięki temu, szybciej je zapamiętacie. Jak to mówią fachowcy od szybkiego przyswajania wiedzy – grunt to dobre skojarzenia! ;-)

1.Dobry glina, zły glina

To technika negocjacyjna obecna podczas niemal każdego przesłuchania w filmach detektywistycznych. Na czym polega? Na składaniu zeznań podejrzanego w obecności dobrego i złego policjanta. Naturalnie, przesłuchanie zaczyna prowadzić ten zły, który straszy podejrzanego. Następnie niczym zbawiciel pojawia się dobry glina, który wspiera podejrzanego i sprawia, że ten się przed nim otwiera. Jak ta technika ma się do negocjacji handlowych czy biznesowych?

To proste! Wystarczy mieć dwóch sprzedawców lub partnerów biznesowych – „złego” i „dobrego”. Dzięki temu, ten drugi szybciej uzyska zamierzony cel!

Przykład negocjacji:

Zły glina: Ta oferta jest nie do przyjęcia! To śmieszne warunki! Tracie nasz czas! Oczekujemy minimum 35%! Inaczej nie mamy, o czym rozmawiać…

Druga strona: Nie możemy się na to zgodzić…

Zły glina: Niby dlaczego? Przecież takie są standardy i realia rynkowe! Nikt przy zdrowych zmysłach nie zejdzie poniżej 35%!

Druga strona: Przykro mi, ale nie damy rady przystać na takie warunki.

Zły glina: W takim razie nie mamy, o czym rozmawiać. Dzwonię do ludzi z firmy, że nie doszliśmy do porozumienia (wychodzi).

Dobry glina: Przepraszam za kolegę, jest dziś trochę zdenerwowany. Czasami ciężko go przekonać do zmiany zdania. A szkoda, bo byliśmy już blisko porozumienia.

Druga strona: W takim razie, może jeszcze spróbujemy kontynuować rozmowę?

Dobry glina: No nie wiem, to nie będzie takie łatwe. Jestem w stanie zrozumieć, że 35% to dla was sporo, jednak my też nie możemy przystać na zbyt niskie warunki. Co więc możecie nam zaoferować?

Druga strona: 35% to faktycznie za dużo, możemy jednak zastanowić się nad dodatkowymi 20%.

Dobry glina: Nie wiem, czy mój wspólnik zgodzi się na takie warunki…

Druga strona: Ewentualnie 25% i to nasza maksymalna oferta.

Dobry glina: Rozumiem. Postaram się porozmawiać z kolegą, może zmieni zdanie.

2.Wilk w owczej skórze lub Metoda Inspektora Columbo

Wszyscy, którzy oglądali kultowy serial „Columbo” pewnie już domyślają się, o co chodzi w tej technice negocjacyjnej. Najpierw udaje się nieporadnego, roztargnionego i trochę głupiego… Aby poznać słabe strony przeciwnika, a później wyłożyć karty na stół. To przebiegła technika, wykorzystująca zdolność zadawanie pytań i kojarzenia faktów. Wprowadza się w błąd poznawczy osobę, z którą się negocjuje oraz „usypia” jej czujność. Kiedy ktoś uzna, że nie jest się dla niego godnym przeciwnikiem, łatwiej jest go „podejść”.

Przykład negocjacji:

Inspektor: Nic z tego nie rozumiem, proszę mi to wytłumaczyć

Druga strona – dostarcza szczegółowej wiedzy.

Inspektor: Nie znam się na tych procedurach, czy nie da rady tego inaczej rozwiązać?

Druga strona – podaje inne możliwości.

Po uzyskaniu stosownej wiedzy, Inspektor zaczyna wykorzystywać ją  na swoją korzyść w dalszym toku negocjacji.

Inny przykład tej techniki negocjacji? Najlepiej obejrzeć któryś z odcinków Columbo.

3.Optyk z Brooklynu

To technika, która polega na negocjowaniu poszczególnych, składowych części danego towaru lub usługi, stopniowo dawkując napięcie.

Przykład negocjacji:

-„Szkła będą kosztowały 90 dolarów…”

Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:

– Każde ze szkieł…                                    

Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:

– Oprawki, – następne 60 dolarów…

Pauza, oczekiwanie na protest;

– Jeśli wybierzemy podstawowy model…

Pauza, oczekiwanie na protest;

– Najnowszy model za 80 dolarów.

Pauza, oczekiwanie na protest;

– Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 dolarów.

Pauza, oczekiwanie na protest;

– Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 dolarów.

4.Zdechła Ryba

Proponujesz drugiej stronie żądanie, na które ona reaguje niczym na… zapach zdechłej ryby. Wyraża swój absolutny protest i nie godzi się na to, po czym Ty wysnuwasz przed nią kolejne, właściwe żądanie (wycofując poprzednie), z którego już ciężko się wykręcić!

Przykład negocjacji:

– Ile kosztuje ten samochód?

– 8tys. złotych.

– Oh, sporo. Kupię go, jeżeli dostanę do niego nowe opony i pomaluje mi Pan karoserię. (zdechła ryba)

– Co? Oszalał Pan?!  Nie ma takiej możliwości.

– To, chociaż zejdzie Pan trochę z ceny. (właściwa prośba)

– Mogę obniżyć maksymalnie o 1,500 zł.

5.Obietnice w raju

Lub obiecanki cacanki. To jedna z technik negocjacji dotycząca obiecywania korzyści, które mogą mieć miejsce w odległej przyszłości (lecz wcale nie muszą). Korzyści – oczywiście w zamian za ustępstwa, do których chcemy skłonić przeciwnika…

Przykład negocjacji:

– Jeżeli obniżą Państwo dla nas cenę o 20%, to zapewnimy Państwu następne kontrakty w przyszłości.

6.Rosyjski front

Przedstawiamy naszemu rozmówcy dwie możliwości, jednak… obie niezbyt korzystne. Jedna z propozycji jest bardzo zła a druga, tylko trochę. W tej sytuacji nasz przeciwnik wybiera „mniejsze zło”, czyli wariant, o który nam chodziło. I cieszy się, że w ogóle miał możliwość dokonania wyboru…

Przykład negocjacji:

– Albo zmniejszysz cenę o 50%, albo wydłużysz czas płatności o dwa tygodnie.

7.Wyższa instancja lub Ograniczone pełnomocnictwo

Co zrobić podczas negocjacji, gdy pojawia się problem, którego nie możemy bądź nie chcemy rozwiązać? Powołać się na wyższą instancje! A więc, zrzucisz wszystko na: zarząd, kierownictwo, szefa, instytucję, przepisy a nawet na własną małżonkę, która stanowczo nie zgodzi się na daną propozycję.

Przykład negocjacji:

– Bardzo bym chciał przystać na Państwa warunki, niestety to nie zależy to ode mnie. Nasz zarząd się na to nie zgodzi.

8.Zmiana biegów

A więc ciągła modyfikacja i zmiana w zakresie rozpatrywanych kwestii, która ma rozproszyć odbiorcę i wprowadzić w dezorientację.

Przykład negocjacji:

Kupujesz towar dla swojej firmy od przedstawiciela, który proponuje Ci konkretnie obniżoną cenę przy dużej ilości sztuk zakupionego towaru w krótkim czasie oraz z szybkim terminem płatności. Możesz, więc negocjować aż cztery warunki umowy: cenę, ilość sztuk towaru, okres zakupu i termin płatności. Znając tą technikę negocjacji, umiejętnie przechodzisz z jednego tematu na drugi, ALE żadnego nie kończąc.

– Ilość sztuk jest zdecydowanie za duża, nie potrzeba nam aż tyle…

– Więc ile sztuk możecie zakupić?

– Przy takim terminie płatności… Oj nie wiem. To decydowanie zbyt mało czasu. Może gdyby szło obniżyć cenę…

itd.

Takim zachowaniem szybko zirytujesz przeciwnika i skłonisz do przyjęcia każdej, w miarę rozsądnej oferty.

9.Fakty dokonane!

To już się stało! Pozostaje tylko narzucić pewne ustalenia i rozwiązania osobie, z którą negocjujemy, nie dając jej szansy wspólnego ich uzgodnienia oraz przedyskutowania.

Przykład negocjacji:

– Obniżyliśmy dla Państwa cenę o 5%, to maksymalny rabat, jaki mogliśmy zaoferować. Przygotowaliśmy już dokumenty do podpisu i nanieśliśmy stosowne zmiany związane z okresem trwania umowy. W związku z wprowadzonym rabatem, musieliśmy przedłużyć umowę na okres dwóch lat.

10.Teraz albo nigdy

Wywieramy na drugiej osobie silną presję czasu. Jak nie teraz to, kiedy? Oferta przepadnie lada dzień!

Przykład negocjacji:

– Jeśli zamówi Pani produkt teraz, to otrzyma Pani aż 20% rabatu. Później nie będzie już możliwości skorzystania ze zniżki. To ostatni dzień takiej promocji.

11.Co się odwlecze to nie uciecze…

To technika negocjacyjna odwrotna do „Teraz albo nigdy”. Tym razem odkładamy wszystko na później i przedłużamy całą negocjację. Warto z niej skorzystać, napotykając na impas w negocjacji.

Przykład negocjacji:

– Nie zgadzam się na takie warunki.

– W tym momencie nie możemy zaoferować nic więcej, ale odłóżmy naszą rozmowę na później. Być może w następnym tygodniu pojawią się jakieś nowe możliwości. Czy możemy spotkać się we wtorek?

Możemy również „grać na zwłokę” zadając drobiazgowe pytania, odwołując spotkania lub później je zaczynając bądź dyplomatycznie przekładając spotkania z powodu np. nagłej choroby.

12.Połowa drogi

W prowadzonych negocjacjach spotykamy się w połowie drogi, czyli znajdujemy kompromis. Dzielimy różnice na pół i każdy uzyskuje połowę obszaru (np. oferty). Szuka się najbardziej sprawiedliwego rozwiązania dla obu stron.

Przykład negocjacji:

– Sprzedam ten telefon za 1500 PLN.

– Dużo. Kupiłbym go za 1000 PLN.

– Może spotkajmy się w połowie drogi, proponuję 1250 PLN?

13.Skubanie

Kiedy porozumienie pozornie zostało osiągnięte, prosi się naszego rozmówcę o kolejne przysługi… Ot taki manewr podstępnej techniki negocjacji!

Przykład negocjacji:

Handlowiec: – To były wyczerpujące negocjacje, jestem zaskoczony Pana postawą, nie spodziewałem się, że z Pana taki „twardy zawodnik”…

Klient: – No cóż, nie od dziś się negocjuje, z takimi jak Pan.

Handlowiec: – Rozumiem, zatem podpisujemy umowę. Mam tylko jeszcze jedno małe pytanie, rozumiem, że to Pan przyjedzie po tę nową maszynę.

Klient: – No, dobra.

Handlowiec: – I dysponuje Pan autem z dźwigem, umożliwiającym prawidłowe umieszczenie jej na ciężarówce?

Klient: – To Wy nie macie?

Handlowiec: – Nie mamy, ale za dodatkową opłatą możemy ściągnąć go z najbliższej miejscowości.

Klient: – A ile to kosztuje?

Handlowiec: – Ostatnie płaciliśmy za wypożyczenie na 5 godzin dźwigu 6000 pln.

Klient: – Co?! Nie, ja zorganizuje dźwig…

14.Plasterki salami

Inaczej technika drobnych kroków. Staramy się wynegocjować coś, co jednorazowo byłoby nieosiągalne. Najpierw prosimy o małe ustępstwa w drobnych kwestiach, by później poprosić o duże.

Przykład negocjacji:

– Wie Pan, co, tak jeszcze raz przeglądam kontrakt i zastanawiam się nad małymi zmianami. To praktycznie bez znaczenie, ale jakbyśmy zmienili cenę z 11,55zł za kg na 11,50zł to znacznie łatwiej, by się wszystko przeliczało.

– Dobrze, może Pani zmienić.

– Super. Czuje, że nasza współpraca będzie się bardzo dobrze układać.

Po chwili:

– A czy byłoby dla Pana problemem gdybyśmy harmonogram dostawy produktów zmienili z 21 dni na 18? Te trzy dni to w sumie nie wiele, a nie trzeba byłoby utrzymywać tak dużego stanu zapasów.

15.Imadło, bądź dokręcanie śruby

Polega na obniżeniu wartości przedstawianej nam oferty, uwydatnieniu jej braków i wykazaniu niezadowolenia.

Przykład negocjacji:

Czy to wasza najlepsza oferta?” – to pytanie idealne podczas stosowania tej techniki negocjacji.  Warto powtarzać je jak najczęściej się da i sprawdzać, co jeszcze może zaoferować nam druga strona. Dzięki temu otrzymamy najbardziej atrakcyjną ofertę.

Mistrzem stosowania tej techniki negocjacji był amerykański dyplomata Henry Kissinger. Kiedy to jeden z jego asystentów przedłożył mu raport na temat polityki zagranicznej, ten oddał mu go z adnotacją: „Czy to wszystko, na co Pana stać?”. Przejęty asystent postanowił poprawić raport i poświęcił mnóstwo czasu na przygotowanie nowej, dwa razy obszerniejszej wersji dokumentu. Niestety i tym razem jego raport nie zyskał aprobaty. Otrzymał identyczną odpowiedź.  Zaczął, więc podejrzewać, że musiał ominąć coś istotnego i ponownie rozwinął oraz przejrzał raport. Kolejną wersję postanowił dostarczyć osobiście. Ze skruchom oznajmił: „To wszystko, co mogę zrobić. Nic już więcej nie mogę dodać”, na co Kissinger odpowiedział mu: „Dobrze. W takim razie będę musiał w końcu przeczytać raport”.

16.Pusty portfel

To nic innego, jak wzbudzanie współczucia. W tej technice negocjacji, jedna ze stron jest wyraźnie zainteresowana propozycją drugiej strony, a jedyną przeciwnością w uzyskaniu porozumienia są niskie zasoby finansowe… Zdobywamy sympatie i zaufanie drugiej strony, komplementujemy sprzedawcę oraz towar i ochoczo chcemy zakupić towar, lecz nie pozwala nam na to budżet.

Przykład negocjacji:

– Te meble biurowe są naprawdę wspaniałe! Solidne, praktyczne i ładne. Idealnie pasowałyby do pomieszczeń w naszej firmie. A te krzesła! Pracownicy byliby zachwyceni.

– Cieszę się, że towar Pani odpowiada. Ile kompletów chciałaby Pani zamówić?

– Oh, przynajmniej pięć. To takie minimum, które musimy mieć. W dodatku zapewniają Państwo dowóz do klienta – idealnie!

– Rozumiem, że mam złożyć zamówienie?

– Tak, tylko ta cena… Za tą kwotę nie dam rady dokonać zakupu. To znacznie przekracza nasz budżet. Nie wiem, co mam teraz zrobić… Meble są naprawdę wyjątkowe.

– Zobaczę, co da się zrobić. Może uda nam się przygotować dla Pani jakąś zniżkę.

17.Balon próbny

Technika negocjacji, podczas której staramy się odkryć minimalny cel, na jaki może przystać druga strona. Czyli dowiedzieć się, do jak dużych ustępstw jest zdolna. Przedstawiamy przeciwnikowi propozycję drastycznie wyolbrzymioną lub zaniżoną, w jego odczuciu całkiem niedorzeczną i obserwujemy jego reakcję. Dzięki temu manewrowi, przeciwnik zaczyna wątpić w swoje wstępne założenia negocjacyjne i godzi się na ustępstwa. Stosujemy tryb warunkowy (np. co by było gdybym zaproponował…, załóżmy, że…), który działa na nasz umysł, jakby „na niby”. Dzięki czemu wydaje nam się, że nie podejmujemy decyzji na poziomie świadomym.

Przykład negocjacji:

Kupujemy nieruchomość, za którą sprzedawca żąda 200 000zł.

– Czy jeśli zdołam zebrać na dzisiaj 180 000zł, to będziemy mogli sfinalizować transakcje przy tej cenie?

– Żartuje Pan? Mogę zaakceptować, co najwyżej 190 000zł, nie mniej.

18.Super Bonus

Czyli nic nieznaczące dla nas ustępstwo lub dodatek, który w oczach naszego rozmówcy uchodzi za spory kompromis! Zamiast godzić się na obniżenie ceny czy wydłużenie terminu płatności, oferujemy inne ustępstwo, dzięki czemu utrzymujemy pozytywną atmosferę negocjacji.

Przykład negocjacji:

– Jeżeli my obniżymy cenę o 3%, to co wy jesteście w stanie zaoferować nam w zamian?

– W takim razie my zamówmy dodatkowo 100 sztuk towaru.

(który i tak chcieliśmy zamówić… A więc tak naprawdę nic nie tracimy i też nie oferujemy niczego dodatkowego a jedynie spełniamy swoje zamierzenia pod przykrywką „pozornego ustępstwa”.)

19.Droga reputacja

To technika negocjacji, którą warto zastosować, wiedząc, że ktoś dopiero rozpoczął prowadzić swój biznes czy interes. Zgadzamy się skorzystać z jego usług, jeżeli znacząco obniży dla nas cenę. My za to odwzajemnimy mu się dobrą reputacją… Wystawimy mu pozytywną ocenę, referencję czy będziemy polecać go na rynku.

Przykład negocjacji:

– Ile podobnych kontraktów Państwo zrealizowali?

– Cóż, tak naprawdę niewiele, gdyż dopiero zaczynamy…

– Czy mają Państwo jakieś referencje od klientów? Coś co potwierdzałoby Państwa rzetelność?

– Referencji jeszcze nie posiadamy, ale mamy certyfikat jakości….

– Nie do końca mnie to przekonuje. Wolałbym skorzystać z usług kogoś bardziej doświadczonego… Mogę zgodzić się ewentualnie skorzystać z Państwa usług, jeżeli obniżą Państwo cenę o 50%.

– o 50%?! To bardzo dużo….

– Jeśli będę zadowolony z Państwa usług, to odwdzięczę się pozytywną opinią i reklamą na rynku. Na pewno niejednokrotnie polecę Państwa usługi dalej.

20.Wycofanie oferty

Czasem to właśnie tak drastyczne posunięcie może skłonić drugą stronę do przyjęcia oferowanych wcześniej warunków negocjacji…i podjęcia decyzji. Skuteczna w negocjacjach, które nadmiernie się przeciągają.

Przykład negocjacji:

– Myślę, że cena 9000zł będzie możliwa do uzyskania.

– A może jednak byłby Pan skory zejść do 8500zł?

– Musze to skonsultować, być może uda nam się obniżyć cenę. Mogę dać Panu odpowiedź następnego dnia?

– Oczywiście.

(dzień później)

– Bardzo przepraszam, ale popełniono błąd u nas w biurze. Najlepszą ceną, jaką jesteśmy Panu w stanie zaoferować jest 10 000zł a nie 9000zł. (w umiejętny sposób wycofujemy cenę 8500zł i próbujemy uzyskać więcej).

–  10 000zł? Myślałem, że spokojnie zejdziemy do 9000zł?

– 9500zł i już niżej nie zejdziemy. Jeżeli Pan się nie zdecyduje, będziemy zmuszeni całkiem wycofać naszą propozycję.

– Dobrze, niech będzie…

21.Mój problem Twoim problemem

Technika negocjacji, w której jedna strona próbuje obarczyć swoim zmartwieniem drugą. Dopóki problem się nie rozwiąże, cały proces jest hamowany. Aby go przyśpieszyć, druga strona również stara się pomóc w rozwiązaniu problemu.

Przykład negocjacji:

– Zgodzilibyśmy się na wszystkie Wasze warunki, ale nie jesteśmy w stanie tak szybko uzyskać kredytu.

– Ile czasu to może potrwać?

– Ciężko stwierdzić…. Bardzo nam zależy na współpracy z Wami, jednak nie wiemy, jak to wszystko przyśpieszyć.

– Postaram się jakoś pomóc i spróbuję przekonać szefa, aby odwlókł transakcję o parę dni…

22.Śmieszne pieniądze

Trik negocjacyjny polegający na przeliczaniu wartości czy cen w taki sposób, by pomniejszyć ich wartość w mniemaniu przeciwnika.

Przykład negocjacji:

– Proponuję 100 000zł na leasing pięciu ciężarówek na dwa lata.

– 120 000zł.

– Przecież chodzi tylko o 5,50zł za ciężarówkę na dzień. Z pewnością nie ma Pan zamiaru zrezygnować z leasingu z powodu tak znikomej sumy!

(w rzeczywistości chodzi o całe 20 000zł , które zostało sprytnie przeliczone na jedyne 5,50zł dziennie)

23.Wyższy cel

Prosta technika negocjacyjna polegająca na nazywaniu oraz przypominaniu wspólnych dążeń i celów. Pomaga prowadzić negocjację w przyjaznej atmosferze.

Przykład negocjacji:

Zwroty używane podczas negocjacji:

– Widzę, że tak jak i nam zależy Wam na porozumieniu.

– Cieszę się, że myślimy w tej kwestii podobne zdanie

– My również chcemy uniknąć sytuacji, gdy …

– Tak naprawdę chodzi nam o to, Tobie i mnie, aby …

– Kiedy dojdziemy do porozumienia, to ten drobny szczegół nie będzie miał najmniejszego znaczenia.

24.Ostatnie życzenie

Kiedy negocjacja ulega zakończeniu i już mamy wychodzić, dodajemy swoją ostatnią prośbę…

Przykład negocjacji:

– Słuchaj, zapomniałem, dopisze jeszcze jeden mały szczegół….

25.Standardowa procedura

Czy faktycznie coś takiego istnieje? Gdyby tak było to, po co negocjować? Jednak, kiedy nie umiemy znaleźć innych argumentów, warto się na nią powołać…

Przykład negocjacji:

– My zawsze tak robimy, takie są procedury.

– Naprawdę nic więcej nie można zrobić. Wszędzie mamy identyczne zasady.

26.Zabójcza riposta

To technika negocjacyjna, która polega na wywieraniu presji i niepewności wśród drugiej strony oraz podważeniu jej wiarygodności.

Przykład negocjacji:

Zwroty używane podczas negocjacji:

– Skąd macie te dane?

– Kto tak powiedział, czy ta osoba była specjalistą?

– Chyba tylko ty tak myślisz?

– To już słyszałem, ale proszę powiedzieć, co tak naprawdę proponujesz?

24.Bezinteresowny kelner

Trik negocjacyjny, podczas którego wykazujemy pozorną bezinteresowność. Doradzamy klientowi tańszą usługę lub produkt, aby zyskać jego zaufanie i opinię uczciwego sprzedawcy. Dzięki temu klient zaczyna wierzyć we wszystko, co mu proponujemy i wpada w pułapkę. Zamawia dodatkowe usługi, ostatecznie płacąc za wszystko więcej niż zamierzał na początku.

Przykład negocjacji:

– Chciałbym zamówić ten pakiet artykułów biurowych.

– To się nie opłaca, sporo z tych artykułów nawet Pan nie wykorzysta. Lepiej kupić wszystko osobno. Zaraz Panu doradzę…

(po wybraniu artykułów)

– Dodatkowo radziłbym jeszcze zakupić niszczarkę do papieru, mamy teraz w promocji.

28.Drzwiami w twarz

Jedna z technik negocjacji, którą możemy wykorzystywać w transakcjach handlowych na wysokim szczeblu. Strona sprzedająca rozpoczyna negocjację od podania bardzo wysokiej ceny, na co druga strona reaguje oburzeniem, jakby dosłownie dostała „drzwiami w twarz”. Wszystko jednak jest zaplanowane i obliczone. W drugim etapie negocjacji strona sprzedająca uatrakcyjnia ofertę, przedstawiając dodatkowy zysk, profity czy bonusy. Klient czuje się usatysfakcjonowany i decyduje się na transakcję.

Przykład negocjacji:

– Wynajmę Panu ten lokal za 3 tys. zł miesięcznie.

– Co? Chyba Pan żartuje. Przecież to małe pomieszczenie.

– Tak, ale w tej cenie będzie Pan miał wszystkie opłaty, stały dostęp do szybkiego Internetu, szafki zamykane na klucz i alarm w całym budynku. Dodatkowo pozwolę panu powiesić duży szyld nad drzwiami i okleić okna. Podane cena pokryje te wszystkie koszty.

29.Milczenie

Takie proste a takie skuteczne. I jak najbardziej do wykorzystania podczas negocjacji.  Czasem po prostu wystarczy przemilczeć pewne propozycje, aby uzyskać lepsze. Bo czasem milczenie mówi więcej niż słowa. Jak to działa? Ludzie nie lubią milczenia i czują się zakłopotani, kiedy ono następuje. Odczuwają wówczas pewne napięcie emocjonalne, którego jak najszybciej chcą się pozbyć i… zaczynają mówić. Przedłużające się milczenie, staje się deprymujące dla partnera i może odbierać je, jako reakcję na ofertę daleko rozbieżną z naszymi oczekiwaniami. Dzięki temu zaczyna łagodzić swoje stanowisko. Milczenie warto zastosować również wtedy, kiedy potrzebujemy czasu, aby przemyśleć ofertę lub własne stanowisko.

Przykład negocjacji:

– Szefie, ostatnio znacznie podniosłem swoje kompetencje, byłem na kilku kursach i szkoleniach. Uważam, że należy mi się podwyżka.

– Dobrze, mogę płacić Ci 200zł więcej miesięcznie.

(milczenie)

– Ok, 500zł.

30.Idź do banku

Czyli stawiamy wszystko na jedną kartę. Przyjmujemy usztywnioną postawę ciała, zamykamy laptopa i stwarzamy wrażenie, że nic więcej już nie da się ugrać. Uwaga! Taktyka ta uruchamia prawo niedostępności! Należy zostawić ją w rezerwie na sam koniec i pamiętać, że po jej użyciu trudno jest dalej negocjować…

Przykład negocjacji:

– Dobra, dorzucam od siebie jeszcze … i to naprawdę moja ostateczna propozycja.

Techniki negocjacji – jak i kiedy je stosować?

Technik negocjacji jest bardzo dużo i czasem ciężko wybrać, które z nich najkorzystniej zastosować. Należy pamiętać, że wszystko zależy od tego, co i z kim oraz w jakiej sytuacji negocjujemy. Nie wystarczy tylko znać techniki negocjacji, trzeba jeszcze umieć je stosować oraz się przed nimi uchronić. Cała sztuka polega na tym, aby tak zastosować dany trik negocjacyjny, by nasz przeciwnik nie zauważył, że z niej korzystamy. Ponadto musimy uważać, abyśmy my sami nie wpadli w sidła negocjacji przeciwnika…

Techniki negocjacji – jak się ich nauczyć?

Jak skutecznie opanować techniki negocjacji i nie dać się złapać na haczyk? Do każdej techniki negocjacji opracowane są odpowiednie kontrtechniki. Jednak, aby stać się dobrym negocjatorem nie wystarczy tylko przeczytać książki czy paru artykułów na ten temat. Techniki negocjacji można nauczyć się tylko w praktyce. A najlepiej uczyć się negocjacji w warunkach kontrolowanych, żeby nie stracić przy tym, czegoś wartościowego lub nie dać się „naciągnąć” innym.

Zachęcamy do skorzystania ze szkoleń negocjacyjnych. Zapoznaj się z ofertą, wybierz szkolenie, poznaj od podszewki wszystkie techniki negocjacji i stań się mistrzem w tej dziedzinie!

 

autor: Dobrochna Stróżyńska
MTConsulting, psycholog społeczny