Pojęcie negocjacji jest niezwykle rozległe. Na ich temat można mówić dużo i długo. Poznanie tego zagadnienia, jak najlepiej, jest kluczowe w kontekście osiągania celów biznesowych. W tym artykule zajmiemy się sposobami negocjacji. Mogą one zaważyć na tym, czy uda Ci się wynegocjować korzystne dla siebie i swojej firmy warunki. Jakie style negocjacji wyróżniamy i który z nich jest najskuteczniejszy? Sprawdźmy!

Trzy podstawowe style negocjacji

Przeszukując dostępne źródła i zapoznając się z opiniami oraz wnioskami różnych specjalistów, można znaleźć wiele rozmaitych stylów i sposobów negocjacji. Jednak w pewnych dziedzinach nie warto wymyślać koła na nowo i dużo lepiej kierować się sprawdzoną wiedzą, która jednocześnie najlepiej charakteryzuje konkretny temat. Jeżeli chodzi o style negocjacji, najbardziej sprawdzony i jednocześnie popularny podział stworzyli William Ury i Roger Fisher – zgodnie z nim wyróżniamy 3 style negocjacji: kooperacyjne, rywalizacyjny i rzeczowy. Przyjrzyjmy się każdemu z nich.

1. Kooperacyjny styl negocjacji

Nazywany również stylem miękkim jest skupiony przede wszystkim na tym, aby utrzymać dobre stosunki z oponentem. Charakteryzuje go przede wszystkim niechęć do jakichkolwiek konfliktów i rezygnowanie z własnych korzyści, celem zyskania sympatii drugiej strony. Ten sposób negocjacji prowadzi do różnego rodzaju ustępstw i uniemożliwia realizowanie celów większych, niż utrzymywanie dobrych relacji z innymi. Często wynika to nie tyle z ustalonej strategii, co z braku umiejętności prowadzenia negocjacji, a nawet strachu.

Nazwa „kooperacyjny” bierze się też z tego, że osoba przyjmująca taki styl negocjacji szuka rozwiązań, które zostaną zaakceptowane przez rozmówcę. Prowadzi to często do przedstawiania wielu ofert oraz ciągłych zmian decyzji. Co uzyska taki negocjator? Dolną granicę tego, co jest możliwe do osiągnięcia podczas konkretnych rozmów. W efekcie tego po zakończeniu takich negocjacji bardzo trudno jest o poczucie satysfakcji.

2.Rywalizacyjny styl negocjacji

Nazywany również stylem twardym jest całkowitym przeciwieństwem stylu kooperacyjnego. Negocjator dąży w nim do zwycięstwa bez względu na konsekwencje i wywiera presję oraz narzuca swoje warunki drugiej stronie. Nie ma tutaj mowy o żadnej współpracy, a jedynie konieczności dostosowania się do żądań jednej ze stron, co prowadzi do osłabienia relacji pomiędzy stronami i zazwyczaj wyklucza możliwość nawiązania długotrwałych relacji. Rozmówca jest tutaj traktowany nie jako partner, ale konkurent (a w najbardziej skrajnych przypadkach – wróg).

Cechą charakterystyczną rywalizacyjnego sposobu negocjacji jest też brak zahamowań na drodze do osiągnięcia konkretnego celu. Negocjujący korzysta więc z rozmaitych sposobów manipulacji, a nawet gróźb czy szantażu. Co uzyska taki negocjator? Wszystko albo nic – w zależności od postawy i doświadczenia drugiej strony.

3.Rzeczowy styl negocjacji

Nazywany również stylem opartym na zasadach stanowi złoty środek pomiędzy wyżej wymienionymi stylami negocjacji. Priorytetem jest poszukiwanie takich rozwiązań, które zaspokoją oczekiwania jednej i drugiej strony. Brane są pod uwagę obiektywne, racjonalne argumenty. Rozmówcy respektują swoje zdania i są w stanie postawić się w roli rozmówcy. Kluczem do sukcesu jest  umiejętność oddzielenia człowieka od problemu, a więc skupianiu się nie na tym, kim jest negocjator, ale jaki jest poruszany problem.

Oczywiście chęć znalezienia jak najlepszego rozwiązania dla obu stron nie oznacza, że – tak jak w stylu miękkim – należy iść na liczne ustępstwa. Negocjator powinien domagać się stosowania obiektywnych kryteriów i wspólnego dążenia do porozumienia. Wymiana argumentów jest więc rzeczowa, a każda ze stron może mieć przygotowanych kilka alternatywnych rozwiązań, mogących zadowolić obie strony.

Jak negocjować rzeczowo?

Nie ma co ukrywać, że rzeczowy styl negocjacji to ten, który jest zdecydowanie pożądany w trakcie różnego rodzaju rozmów i sporów. Inne sposoby negocjacji rzadko kiedy przynoszą satysfakcjonujący efekt, dlatego też warto wiedzieć jak negocjować rzeczowo. Oto kilka najważniejszych sugestii!

• Oddzielaj ludzi od problemów. Wspomnieliśmy o tym wyżej i jest to klucz do sukcesu. Style negocjacji opierające się na emocjach i kierowaniu się sympatiami czy antypatiami do rozmówców, zwykle nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. Powinieneś więc kontrolować emocje i uczucia, a do tego skupiać się wyłącznie na istocie negocjacji.
• Bądź otwarty na inne, alternatywne rozwiązania. Często na etapie planowania trudno jest wziąć pod uwagę wszystkie możliwe opcje i rozwiązania. Te pojawiają się niespodziewanie w trakcie rozmów. Warto się na nie otwierać, nawet jeżeli są sugerowane przez drugą stronę. Wspólne poszukiwanie jest często kluczem do porozumienia i wynegocjowania warunków, które będą korzystne dla każdej ze stron.
• Bądź obiektywny, a więc kieruj się faktami i danymi. Miej na uwadze koszty, jakie poniesiesz, opinie ekspertów i – ponownie – nie kieruj się emocjami.
• Bądź szczery, szanuj swojego rozmówcę i zadbaj o atmosferę. Jeżeli zauważysz, że druga strona jest zamknięta na takie postawy, nie dąż za wszelką cenę do zdobycia jej sympatii. Wiąże się to bowiem z ryzykiem odejścia od negocjacji rzeczowych, do miękkich.

Style negocjacji, czyli ucz się na błędach… innych

Jak widzisz, style i sposoby negocjacji znacznie się od siebie różnią i tylko praktyka oraz wiedza pozwolą Ci wybierać takie postawy, które umożliwią osiąganie celów. Warto więc czerpać wzorce od najlepszych i cały czas poszerzać swoje kompetencje w tym zakresie. Pomogą Ci w tym nasze szkolenia z negocjacji, dzięki którym w teorii i praktyce dowiesz się wszystkiego o stylach negocjacji i wykreujesz swój własny sposób prowadzenia rozmów!

Przeczytaj również nasz najbardziej popularny artykuł: Techniki Negocjacji – 30 trików by osiągnąć cel!

Maciej Wiśniewski 
Redakcja MTConsulting

Podobne artykuły:

Rodzaje negocjacji – najskuteczniejsze style i metody negocjacji Etapy negocjacji – 4 fazy procesu negocjacji Cechy dobrego negocjatora – poznaj je i zostań mistrzem negocjacji