Być twardym i beznamiętnym, jak Tony Montana? A może wręcz przeciwnie – empatycznym, niczym Dalajlama? To, jaką postawę obierzesz i jaki będzie styl Twoich negocjacji, zależy tylko od Ciebie. A musisz wiedzieć, że style i rodzaje negocjacji mogą być bardzo różne. W zależności od tego, które z nich zastosujesz w praktyce, będziesz mieć możliwość osiągnięcia różnych efektów. Zanim jednak wybierzesz swój styl, poznaj każdy z nich!
3 podstawowe rodzaje negocjacji…
Negocjacje mogą przebiegać bardzo różnie, a wpływ na to, jak się potoczą, ma bardzo wiele czynników. Tym najważniejszym jesteś Ty, a w dalszej kolejności — Twoja postawa. W zależności od tego, jaką strategię wybierzesz i jak nastawisz swój umysł przed konfrontacją, będziesz mógł w rozmaity sposób wpływać na przebieg negocjacji i jej ostateczny wynik. W znalezieniu odpowiedniej postawy, pomoże Ci znajomość trzech rodzajów negocjacji.
-
Rodzaje negocjacji: Wygrana-Przegrana
Choć rodzaje negocjacji są trzy, to właśnie ta pierwsza, typu Win-Lose, jest najbardziej znana. Sprawa jest w tym przypadku jasna. Negocjacje mają na celu wyłonienie zwycięzcy, który bierze wszystko i przegranego, który nie dostaje nic. Ten rodzaj negocjacji jest charakterystyczny nie tylko dla biznesu czy polityki – jego najbardziej trafnym przykładem okazuje się postawa… dziecka, które w negocjacjach z rodzicami zwykle nie zamierza pójść na kompromisy („Chcę nową figurkę Batmana i już!”).
[bctt tweet=”Negocjacje mają na celu wyłonienie zwycięzcy, który bierze wszystko i przegranego, który nie dostaje nic. ” username=”Maniek_ZEN”]
Ten rodzaj negocjacji wymaga skrajnych poglądów i celów obu stron, bardzo często prowadząc do rozpadu relacji. Dążąc do wygranej, każda ze stron musi pozostawać asertywna, nieustępliwa i cierpliwa – tylko wtedy możliwe jest osiągnięcie celu.
-
Rodzaje negocjacji: Wygrana-Wygrana
Na szczęście świat nie zawsze musi być tak brutalny. Dlatego drugi rodzaj negocjacji to klasyczne Win-Win, a więc poszukiwanie obopólnie korzystnych rozwiązań, swego rodzaju złotego środka. W tej sytuacji obie strony są w stanie pójść na kompromis. Jednocześnie strony mogą współpracować, by nie ucierpiał interes żadnej ze stron albo ich relacje. Przenosząc ten rodzaj negocjacji na wspomniany już grunt relacji rodzic-dziecko, można podać przykład. Rodzic lub dziecko idzie na kompromis, by zyskać określoną korzyść („Kupię Ci nową figurkę Batmana, jeżeli będziesz regularnie sprzątać swój pokój”).
-
Rodzaje negocjacji: Przegrana-Przegrana
Niestety, nie wszystkie rodzaje negocjacji wyłaniają zwycięzców – trzecim typem są bowiem negocjacje, w którym wszyscy okazują się być przegranymi (Lose-Lose). Bardzo często z sytuacją tego typu mamy do czynienia, gdy żadna ze stron nie chce pójść na ustępstwa, w dodatku nie widzi możliwości rozwiązania sporu. Negocjatorzy bardzo często są w takiej sytuacji skłonni sami stracić, byleby tylko druga strona również poniosła straty. W tym rodzaju negocjacji dziecko żąda („Albo dostanę nową figurkę Batmana, albo już nigdy się do ciebie nie odezwę!”), ale nie udaje mu się nakłonić rodzica do zakupu, więc w konsekwencji dochodzi do sytuacji konfliktowej („W takim razie będę milczał jak grób”).
…i trzy style negocjowania
Znasz już rodzaje negocjacji i wiesz, do czego mogą doprowadzić. W takim razie sprawdź, jaki możesz być, by osiągnąć swój cel? Masz możliwość przyjęcia trzech podstawowych postaw negocjacyjnych.
-
Negocjacje twarde
Tutaj jesteś wspomnianym już Tonym Montaną – słowa, takie jak „przegrana” czy „ustępstwo” absolutnie dla Ciebie nie istnieją. Argumenty drugiej strony? Nieistotne. Liczy się Twoja korzyść, a żeby ją zyskać, jesteś nieustępliwy, nie boisz się grać nieczysto i robić wszystkiego, by uprzykrzyć życie oponentowi. Pamiętaj jednak, że skuteczność możesz zyskać tutaj tylko wtedy, gdy masz naprawdę… bardzo silną psychikę.
-
Negocjacje miękkie
Zupełne przeciwieństwo negocjacji twardych, ponieważ tutaj stajesz się tym, kim Tony Montana nie chciałby być. Oznacza to, że idziesz na ustępstwa w każdej sytuacji i unikasz konfrontacji. Najważniejsze jest tu dla Ciebie osiągnięcie pewnego minimum, jakie sobie założyłeś, a do realizacji celu nie będzie Ci potrzebna walka. Negocjacje miękkie to minimalizm jednej ze stron, który oczywiście będzie w takiej sytuacji na rękę tej drugiej stronie.
-
Negocjowanie rzeczowe
No i na koniec styl, który godzi negocjowanie twarde i negocjowanie miękkie. Jeżeli spojrzysz jeszcze raz na rodzaje negocjacji, zauważysz, że negocjowanie rzeczowe jest w gruncie rzeczy czymś podobnym do negocjacji Wygrana-Wygrana. Stajesz się tutaj partnerem dla drugiej strony, która chce osiągnąć porozumienie i dba nie tylko o własne interesy. Jest to z pewnością najzdrowsze podejście do negocjacji, które pozwoli Ci nie tylko osiągnąć określoną korzyść, ale też nawiązać długofalową współpracę ze swoim „oponentem”.
Rodzaje negocjacji – temat głębszy i szerszy niż ocean
Powyżej zaprezentowane przykłady to pojęcia bardzo ogólne, które dość powierzchownie podejmują dany problem. Wynika to przede wszystkim z tego, że negocjacje mogą być prowadzone na różnym gruncie. Mogą dotyczyć różnych problemów i poruszać bardzo odmienne kwestie, wychodząc często z ogólnie przyjętych ram i definicji. Zwróć uwagę, że mamy do czynienia z negocjacjami handlowymi, sprzedażowymi, biznesowymi, politycznymi, zawodowymi, międzynarodowymi, w związku… I tak moglibyśmy wymieniać bez końca.
Dlatego też chcąc pogłębić swoją wiedzę w tym temacie, warto przeczytać inne nasze artykuły, które jeszcze głębiej charakteryzują techniki negocjacji, opisują cechy dobrego negocjatora itd. Dzięki temu zwiększysz swoją skuteczność w negocjacjach i zyskasz szanse na osiągnięcie celu. I to, na całe szczęście, nie będąc zmuszonym do przyjmowania postawy Tony’ego Montany!
Sprawdź też nasze praktyczne szkolenia z negocjacji dla początkujących i doświadczonych negocjatorów.
A które style i rodzaje negocjacji są najlepsze według Ciebie?
Redakcja MTConsulting
