Ludzie rozumni zamieszkują Ziemię od wielu tysięcy lat i był to okres wystarczający do tego, byśmy całkiem nieźle poznali swój umysł. Umysł, który jest – szczególnie w porównaniu do innych ssaków – niezwykle potężnym komputerem, wyposażonym w niezliczoną liczbę funkcji. Jedną z nich jest wywieranie wpływu na ludzi. To umiejętność, z którą rodzimy się i którą możemy rozwijać przez całe swoje życie. Szczególnie duże znaczenie mają tutaj reguły (techniki) wpływu społecznego, które sformułował Robert Cialdini. Co warto o nich wiedzieć? Sprawdźmy!
Wywieranie wpływu na ludzi – umiejętność, którą możesz rozwijać
Wpływanie na ludzi to, jak wspomnieliśmy na początku, coś, z czym rodzi się każdy z nas. Najlepszym dowodem na potwierdzenie tej tezy jest małe dziecko, które płacze, chcąc osiągnąć określony cel i skłonić rodzica do działania. Często wywieramy wpływ nieświadomie i nierzadko stosujemy przy tym różnego rodzaju techniki manipulacyjne. Te są tematem wielu prac i jednocześnie budzą sporo kontrowersji. Niezależnie od tego, co o nich sądzimy, warto poznać je bliżej – niekoniecznie po to, aby je stosować, ale również, by móc je rozpoznać i odpowiednio na nie reagować.
Wywieranie wpływu na ludzie – co jeszcze?
Jednymi z najpopularniejszych technik wpływania na ludzi jest 6 reguł wpływu społecznego. Ich autor, Robert Cialdini, jest jednym z największych specjalistów w tej dziedzinie i powszechnie uważa się go za najlepsze źródło wiedzy, dotyczącej wpływania na ludzi. Sprawdźmy zatem, czym są te reguły i w jaki sposób wykorzystuje się je w życiu codziennym.
Wywieranie wpływu na ludzi. 6 reguł wpływu społecznego Cialdiniego
Reguła 1 – Teoria wzajemności.
Pierwsza reguła występuje w naszym codziennym życiu niezwykle często. Mówi ona o tym, że wyświadczając komuś jakąś przysługę, możemy liczyć na odwzajemnienie się tej osoby w przyszłości. Dałeś coś komuś? W takim razie powstał popularny „dług wdzięczności”, będący niepisaną zasadą relacji międzyludzkich w praktycznie każdej kulturze. Teoria wzajemności jest więc często wykorzystywana w marketingu i stanowi sposób na przyciąganie potencjalnych klientów i budowanie ich lojalności. W jaki sposób? Między innymi poprzez:
- upominki, np. gadżety firmowe,
- kartki świąteczne,
- darmowe próbki produktów,
- degustacje produktów.
[bctt tweet=”Teoria wzajemności jest więc często wykorzystywana w marketingu i stanowi sposób na przyciąganie potencjalnych klientów i budowanie ich lojalności” username=”Maniek_ZEN”]
Reguła 2 – Społeczny dowód słuszności
„Jak wszyscy, to wszyscy!” – to słowa, będące najlepszym i najzwięźlejszym opisem tej reguły, opierającej się na mechanizmie konformizmu. Polega ona na tym, że większe szanse na wyższą sprzedaż ma ten produkt, który jest wybierany przez większą liczbę osób. W naszej świadomości oznaczać to będzie, że jest on lepszy i dlatego cieszy się większą popularnością od innych. Chętniej wybieramy rozwiązania, które cieszą się większym zainteresowaniem. Łatwiej nam podejmować decyzję na podstawie wcześniejszych wyborów innych i mamy większe zaufanie do tego, co ceni sobie wielu ludzi.
Społeczny dowód słuszności umożliwia wywieranie wpływ na ludzi w różnych dziedzinach i w rozmaitych formach. Również w mediach społecznościowych (więcej „lajków” na Facebooku = lepszy fanpage).
Reguła 3 – Reguła lubienia i sympatii
Osoby, które lubimy, darzymy większym zaufaniem i chętniej zgodzimy się na to, co nam proponują. I nie mówimy tutaj tylko o życiu prywatnym, w którym nasi przyjaciele i bliscy odgrywają bardzo dużą rolę. Reguła lubienia i sympatii działa bowiem na wielu innych płaszczyznach. Na przykład w sklepie, gdzie chętniej kupimy produkt od uśmiechniętego i miłego sprzedawcy. Ponadto, podczas negocjacji, gdzie łatwiej będzie nam pójść na ustępstwa w rozmowie z miłym partnerem. A także na prezentacji, gdzie lepiej zapamiętamy markę, którą reprezentują atrakcyjne hostessy.
[bctt tweet=”Osoby, które lubimy, darzymy większym zaufaniem i chętniej zgodzimy się na to, co nam proponują” username=”Maniek_ZEN”]
Reguła 4 – Reguła niedostępności
Większość z nas pożąda to, czego jest mniej i co jest trudniej dostępne. Takie produkty czy usługi traktujemy wtedy jako ekskluzywne, lepsze od tych powszechnie dostępnych. Dlatego też czasami sprzedawcy informują o niewielkiej dostępności towaru, ostatnim dostępnym egzemplarzu czy ostatnim dniu promocji.
Reguła niedostępności to również wszelkiego rodzaju oferty „last minute”, artykuły kolekcjonerskie czy edycje limitowane produktów.
Reguła 5 – Wpływ autorytetu
Osoby, będące dla nas autorytetem w jakiejś dziedzinie i kojarzone z większą, specjalistyczną wiedzą, łatwiej wpływają na innych. Częściej ufamy autorytetom i jesteśmy w stanie łatwiej uwierzyć w ich słowa, niż osobom, które takimi autorytetami nie są. Bardzo często wykorzystywane jest to w kampaniach marketingowych. Na przykład poprzez ukazanie lekarza, polecającego nam konkretny lek czy działania influencerów w mediach społecznościowych.
Reguła 6 – Reguła zaangażowania i konsekwencji
Nikt z nas nie lubi marnować czasu, dlatego też angażując się w coś i poświęcając temu np. kilka godzin, trudno przychodzi nam nagła rezygnacja z tego. Lubimy być konsekwentni i angażować się w różne sprawy, co nierzadko wykorzystują sprzedawcy. Wystarczy tylko wzbudzić zainteresowanie klienta i zaangażować go, np. w rozmowę na temat produktu czy usługi. Im dłużej uda się z nim porozmawiać, tym większe będą szanse na to, że ostatecznie zdecyduje się na zakup.
Wpływanie na ludzi jest możliwe!
Jak widać, wszystkie wymienione teorie, które mają na celu wywieranie wpływu na ludzi, łatwo dostrzec w codziennym życiu. Możesz je stosować albo uświadomić sobie ich istnienie i skutecznie reagować, kiedy ktoś użyje ich na Tobie. Możesz też rozwijać swoje umiejętności i wywierać wpływ na ludzi skutecznie. Zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Jeżeli chcesz poznać inne techniki i zgłębić sprawdzoną wiedzę na ten temat – zapraszamy na organizowane przez nas szkolenia, w których trakcie łączymy teorię z praktyką. Dzięki temu zyskasz wiedzę i umiejętności!
A jeśli chcesz przeczytać o najważniejszych umiejętnościach spośród wielu, które pozwolą Ci zdobyć biznesowy świat przeczytaj artykuł na naszym blogu biznesowym. Zachęcamy do zapoznania się z tekstem: „Najbardziej pożądana umiejętność na sukces w biznesie„.
Maciej Wiśniewski
Redakcja MTConsulting
