Dział sprzedaży jest w wielu firmach tym najważniejszym, od którego zależy jej sukces. Wykwalifikowani, doświadczeni i pewni swego handlowcy są dla każdego przedsiębiorstwa dużą wartością i tym, co wyróżnia ich na tle konkurencji. Jednak budowanie działu sprzedaży, który osiągnie sukces i przyczyni się do rozwoju firmy, nie jest łatwe. Jego skuteczność zależy od wielu czynników, które Ty, jako szef, powinieneś poznać. Sprawdźmy zatem, jak powinno wyglądać efektywne zarządzanie działem sprzedaży i co zrobić, by Twój zespół zawsze wygrywał.
Dział budowy – dlaczego jego budowanie jest takie trudne?
Gdybyśmy mieli zbadać, ile firm posiada profesjonalny i skuteczny dział sprzedaży, prawdopodobnie wyniki byłyby mocno rozczarowujące. Dla większości przedsiębiorców liczy się bowiem tworzenie zespołu jak najniższym kosztem, co wyklucza możliwość wyławiania „handlowych pereł” oraz prawidłowego rozwijania pracowników. Co więcej – wielu szefów uważa, że sprzedaż jest banalnie prosta i wystarczy tylko dzień szkolenia, skrypt i baza potencjalnych klientów, by osiągać dobre wyniki. Takie podejście nie sprawi, że pracownicy rozwiną skrzydła i nie doprowadzi do rozwoju firmy.
Dział sprzedaży – co jeszcze?
Zarządzanie zespołem sprzedażowym jest trudne również z tego powodu, że składa się on z całkowicie odmiennych jednostek. Pracownicy posiadają różne poziomy umiejętności, charaktery, cechuje ich inne zaangażowanie, a każdy ma własne problemy. Niezbędna jest więc zarówno praca nad całym zespołem, jak i indywidualne podejście do każdego z osobna. Niestety – na to właściciele firm nie mają czasu albo pieniędzy.
Jeżeli więc chcesz, aby Twój dział wsparcia sprzedaży składał się z ekspertów, którzy dadzą Ci odpowiednie przychody, skorzystaj z poniższych wskazówek!
Zbuduj profesjonalny dział sprzedaży – w 8 krokach!
Krok 1 – Zadbaj o profesjonalną rekrutację
Odpowiednio przeprowadzona rekrutacja to podstawa Twojego sukcesu. To na tym etapie możesz wybrać handlowców z potencjałem, a zrezygnować z tych, którzy tego potencjału nie wykazują. Dlatego też określ cechy kandydatów, jakich poszukujesz, ustal cele rekrutacji i pomyśl, jak przetestujesz wiedzę oraz zaangażowanie pracownika. Współpracuj ze swoimi doświadczonymi handlowcami, którzy mogą pomóc Ci w wyborze odpowiednich kandydatów.
Pamiętaj! Nie rezygnuj z osób bez doświadczenia, bo to one mają największy głód wiedzy i wykazują często najwięcej ambicji!
[bctt tweet=”Odpowiednio przeprowadzona rekrutacja to podstawa Twojego sukcesu” username=”Maniek_ZEN”]
Krok 2 – Dział sprzedaży. Ogranicz rotację do minimum
Wiele firm, w których dział sprzedaży jest bardzo istotny (np. call center), podpisuje umowy krótkoterminowe i rezygnuje z usług pracowników, gdy Ci nie potrafią w krótkim czasie osiągnąć odpowiednich rezultatów. Nie musi to być jednak ich wina, a Twoich błędów i braku odpowiedniej strategii. Częste zwolnienia i wiele nowych twarzy w zespole powoduje też nerwowość u pracowników i nie sprzyja budowaniu odpowiedniej atmosfery, która jest bardzo istotna w każdym dziale sprzedaży. Zastanów się więc, co możesz zrobić, aby pomóc pracownikowi sprzedawać, a nie rezygnuj pochopnie z jego usług.
Krok 3 – Zadbaj o szkolenia pracowników
Regularne szkolenia dla handlowców to podstawa. Nie tylko pozwalają poszerzyć wiedzę Twoich pracowników, ale też dają im poczucie rozwoju, które wpłynie na ich większą motywację. Zadbaj o to, aby zatrudnieni poznawali nowe techniki sprzedaży, mogli lepiej poznać własne mocne strony czy ograniczenia i pracuj nad ich rozwojem. Tylko w ten sposób Twoja firma będzie osiągać lepsze wyniki w przyszłości.
Krok 4 – Wyznaczaj role i obowiązki
Odpowiedni podział ról i obowiązków jest tym, co wyróżnia najlepszy dział sprzedaż. Zadania powinny być jasne i precyzyjne, bo tylko wtedy pracownicy będą mogli skutecznie osiągać cele. Powiedz zespołowi i każdemu z osobna czego oczekujesz oraz daj narzędzia, które pozwolą te oczekiwania spełnić. Pamiętaj, by nie nakładać na pracowników zbyt wielu zadań i by ich przedział był dość wąski. W przeciwnym razie handlowcy nie będą w stanie skupić się na tym, co najważniejsze.
Krok 5 – Przedstawiaj realne oczekiwania
Poinformowanie pracownika o tym, że powinien sprzedawać kilka pakietów dziennie, nie jest dobrym rozwiązaniem. Zbyt duże oczekiwania, zamiast zachęcić do jeszcze większego zaangażowania, mogą zniechęcić pracownika. Dlatego też mierz siły na zamiary i ustalaj przyziemne cele. Z czasem, kiedy Twój zespół krok po kroku będzie je realizował, możesz stopniowo podnosić poprzeczkę.
Krok 6 – Pracuj indywidualnie z każdym handlowcem
Zarządzanie zespołem sprzedaży jest bardzo istotne, jednak nie mniej od indywidualnej pracy z każdym handlowcem. Pamiętaj, że masz do czynienia z różnymi ludźmi o odmiennych problemach i tylko ich poznanie pozwoli Ci poprawić skuteczność sprzedaży. Poświęcaj więc wiele czasu na poprawianie błędów i motywowanie każdego pracownika z osobna, a zaprocentuje to lepszymi wynikami – zarówno jednostek, jak i zespołu.
Krok 7 – Zadbaj o atmosferę w zespole
Dobrze funkcjonujący dział sprzedaży to taki, w którym panują wzajemne zaufanie i szacunek. Nie wszyscy muszą się oczywiście lubić. Jednak jako lider, powinieneś zadbać o to, by niwelować granice pomiędzy pracownikami i stworzyć każdemu dobre warunki do wykonywania zadań. Nie bój się raz na jakiś czas zorganizować firmowej imprezy albo zamówić pizzę dla zespołu. Dzięki temu morale będą dużo wyższe.
[bctt tweet=”Dobrze funkcjonujący dział sprzedaży to taki, w którym panują wzajemne zaufanie i szacunek” username=”Maniek_ZEN”]
Krok 8 – Nagradzaj i motywuj pracowników
Twoi pracownicy muszą mieć świadomość, że ich starania są docenione. Jest to szczególnie ważne w działach sprzedaży, gdzie presja jest duża, a częste niepowodzenia mogą odbijać się na motywacji i zadowoleniu handlowców. Dlatego motywuj i nagradzaj – nie tylko pieniędzmi, ale też dobrym słowem czy wyróżnieniem (np. tytułem handlowca tygodnia/miesiąca). To również przyczyni się do lepszych wyników, jakie osiągać będą handlowcy.
Na Blogu Biznesowym znajdziesz również ciekawy artykuł o efektywnym zarządzaniu zespołem i wyznaczaniu celów. „Cele SMART- jak wyznaczać cele w zarządzaniu zespołem?”
Buduj dział sprzedaży skutecznie!
Jeżeli chcesz jeszcze lepiej pracować z handlowcami, zadbać o to, aby struktura działu sprzedaży była prawidłowa, a wyniki osiągane przez pracowników dużo lepsze – zapisz się na nasze szkolenia sprzedażowe, dzięki któremu pozyskasz zarówno wiedzę teoretyczną, jak i praktyczną. Pozwoli Ci ona jeszcze skuteczniej rozwijać swój biznes! A o tym jak zwiększyć sprzedaż w swojej firmie możesz przeczytać w naszym artykule na Blogu Biznesowym : „Jak zwiększyć sprzedaż? To nie takie trudne”
Maciej Wiśniewski
Redakcja MTConsulting
