Czy można wygrać negocjacje jeszcze zanim na dobre się rozpoczną? Okazuje się, że w wielu przypadkach jest to jak najbardziej możliwe! Wystarczy tylko poznać najlepsze strategie negocjacyjne oraz taktyki. Dzięki nim zyskasz przewagę nad tymi osobami, które nie będą ich znały. A możesz nam uwierzyć na słowo, że wśród Twoich oponentów takich osób będzie zdecydowana większość. Dlatego też w tym artykule przedstawimy Ci zarówno strategie, jak i niektóre taktyki negocjacyjne. Dzięki nim Twój cel znajdzie się bliżej, niż Ci się wydaje. Zaczynamy!
Na początek – strategie negocjacyjne
Zanim przejdziemy do wymienienia najważniejszych strategii negocjacyjnych, musimy zaznaczyć jedną bardzo istotną rzecz. Nie znajdziesz wśród nich złotego środka, który da Ci pewną wygraną. Wszelkie taktyki i strategie w negocjacjach są po to, abyś zyskał przewagę i mógł odpowiednio odnaleźć się w danej sytuacji. Jednakże nie są one gwarantem Twojego sukcesu. Wygranie negocjacji zależy od wielu innych czynników. Zaliczyć możemy do nich m.in. poznanie metod perswazji i technik negocjowania, przygotowanie oponentów czy cechy charakteru, nad którymi również możesz pracować, by stać się lepszym negocjatorem. Poznaj więc najlepsze strategie negocjacyjne, ale przy okazji rozwijaj się też innych płaszczyznach!
[bctt tweet=”Wszelkie taktyki i strategie w negocjacjach są po to, abyś zyskał przewagę i mógł odpowiednio odnaleźć się w danej sytuacji” username=”Maniek_ZEN”]
Skoro już to wiesz, możemy przejść do strategii negocjacyjnych. Możesz przyjąć jedną z nich. Wszystko zależy od tego, jakie są Twoje cele, z kim przyjdzie Ci rozmawiać i jaki jest przedmiot sprawy. Strategie w negocjacjach mogą być różne – ich główny podział to ten na strategie:
- egocentryczne, w których negocjator uwzględnia wyłącznie swoje potrzeby i cele,
- multicentryczne, w których negocjator uwzględnia potrzeby i cele wszystkich stron negocjacji,
- allcentryczne, w których negocjator uwzględnia potrzeby nie tylko stron negocjacji, ale również osób w nie niezaangażowanych, na które jednak wyniki negocjacji będą miały bezpośredni wpływ.
Jakie mamy podstawowe strategie negocjacyjne?
1. Strategia aktywno-kooperacyjna
W tej strategii negocjator jest skupiony na tym, aby przedstawiać logiczne argumenty. Ponadto podchodzi bardzo szczegółowo i obiektywnie do każdego zagadnienia. Mamy tutaj do czynienia z żywo prowadzoną konwersacją, a także rezygnacją z jakichkolwiek emocjonalnych reakcji, niepopartych argumentami (jak również niezważaniem na emocjonalne reakcje drugiej strony).
2. Strategia pasywno-współpracująca
Ta strategia dominuje na przykład wśród osób, które nie mają większego zamiaru przeforsowywać swoich racji. Jednakże ich celem jest przede wszystkim nastawienie na współpracę. Mamy tutaj do czynienia z uległą postawą, a także stosowaniem się do wszelkich obowiązujących norm.
3. Strategia aktywno-walcząca
Strategia, której celem jest przejęcie inicjatywy oraz zdominowanie oponenta. Nierzadko ukazywane są w niej negatywne emocje, a negocjator jest impulsywny i spontaniczny w swoich reakcjach, co zdecydowanie może doprowadzić do przytłoczenia drugiej strony negocjacyjnej. Również tutaj może dochodzić do lekceważenia argumentów drugiej strony. Przykłady takich strategii negocjacyjnych można łatwo odnaleźć w debatach politycznych.
4. Strategia pasywno-walcząca
Całkowite przeciwieństwo poprzedniej strategii, ponieważ tutaj nie ma mowy o narzucaniu się drugiej stronie, ale o delikatności, otwartości i dyplomacji. Celem pośrednim jest utrzymanie dobrych relacji interpersonalnych. To może prowadzić do znacznie łatwiejszych negocjacji i szybszego znalezienia najlepszego rozwiązania czy porozumienia.
Przy okazji, warto również zapoznać się z innym podziałem, związanym z postawami negocjacyjnymi, o których piszemy w artykule „Negocjacja negocjacji nie równa… Poznaj najskuteczniejsze style i rodzaje negocjacji”. Mowa tutaj o sposobach negocjowania typu wygrana-przegrana, przegrana-przegrana i wygrana-wygrana. W tym miejscu dowiesz się również, czym różni się twarde prowadzenie negocjacji od stylu miękkiego.
Popularne taktyki negocjacyjne
W parze z przyjętą strategią, powinny iść również odpowiednie taktyki negocjacyjne, dzięki którym możliwe będzie skuteczniejsze dążenie do postawionego przed sobą celu i uzyskanie konkretnych korzyści. Jest kilka „szlagierowych taktyk” negocjacyjnych, których przykłady znamy z życia codziennego i sami, często nieświadomie, korzystamy z niektórych każdego dnia. Które z nich są najpopularniejsze?
- Dobry glina – zły glina, gdzie po jednej ze stron znajdują się dwie osoby, w tym jedna porywcza, a druga spokojna i racjonalna,
- Wilk w owczej skórze, w której najpierw w delikatny sposób zdobywamy informacje, a potem bezwzględnie wykorzystujemy je do własnych celów,
- Zdechła ryba, gdzie najpierw przedstawiamy przesadzoną propozycję, a dopiero potem tę właściwą, którą trudniej będzie odrzucić.
- Obiecanki cacanki, w której obiecujemy przyszłe korzyści (które niekoniecznie muszą mieć miejsce), by uzyskać odpowiednie ustępstwa od drugiej strony.
- Teraz albo nigdy, gdzie orężem jest presja czasu – „jeśli teraz nie osiągniemy porozumienia, to kiedy?”,
- Połowa drogi, czyli jedna z popularniejszych taktyk, gdzie dwie propozycje są sumowane i dzielone na pół, w celu osiągnięcia szybkiego porozumienia,
- Wycofanie oferty, a więc jedna z najbardziej ryzykownych taktyk negocjacyjnych, która jednak może się sprawdzić – szczególnie w przeciągających się negocjacjach.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o taktykach negocjacyjnych i poznać najlepsze przykłady, przeczytaj nasz artykuł pt. Techniki negocjacji – 30 skutecznych trików, by osiągnąć swój cel!
Obierz właściwe strategie i taktyki negocjacji!
Ma to duże znaczenie w kontekście końcowego wyniku negocjacji i może przeważyć szalę na Twoją korzyść. Jeżeli chcesz stać się mistrzem w negocjacjach, powinieneś pogłębiać swoją wiedzę. Pozwolą Ci na to między innymi organizowane przez nas szkoleń negocjacyjnych, gdzie poznasz najlepsze taktyki i strategie negocjacyjne, a przy okazji będziesz mógł przećwiczyć je w praktyce!
Maciej Wiśniewski
Redakcja MTConsulting
