Skuteczna Sprzedaż B2B w Praktyce

Skuteczna Sprzedaż B2B w Praktyce

Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca  

Sprzedaż transakcyjna odchodzi do lamusa a jej miejsce zajmuje sprzedaż doradcza i konsultacyjna. Szczególnie widoczne jest to w branży B2B. Dziś już nie wystarczy dobrze znać swoich produktów i zachwalać ich zalety. 

Sprzedaż B2B jest procesem. Podczas szkolenia nauczysz się, jak krok po kroku prowadzić proces sprzedaży i skutecznie obsługiwać klientów. Poznasz najlepsze techniki, taktyki i strategie wywierania wpływu na klienta na różnych etapach tego procesu.  

Począwszy od nawiązywania kontaktu z klientem, poprzez docieranie do osób decyzyjnych, budowanie relacji z klientem, diagnozowanie potrzeb, prezentowania rozwiązań, radzenie sobie z obiekcjami klientów na finalizacji zakupu kończąc.
Dowiesz się również, jak w dzisiejszych czasach skutecznie pozyskiwać klientów i poprawiać swoją skuteczność jako handlowca. 

Warsztat składa się w 80% z zajęć praktycznych i 20% z części teoretycznej (mini-wykłady). Prowadzony jest przez praktyka – eksperta negocjacji i sprzedaży B2B. 

Szkolenie Sprzedaż B2B – dla kogo?

Szkolenie ze sprzedaży B2B dedykowane jest wszystkim osobom, które chcą nauczyć się skutecznej sprzedaży i obsługi klienta.
Szczególnie skorzystają na nim: 

  • właściciele małych i średnich firm, przedsiębiorcy, freelancerzy, 
  • menadżerowie sprzedaży,
  • pracownicy działów handlowych,
  • sprzedawcy, handlowcy, przedstawiciele handlowi, key account manager,
  • oraz wszystkie osoby, które na co dzień mają do czynienia ze sprzedażą i obsługą klienta.

Warsztat kierowany jest głównie do osób pracujących w branży B2B dowolnej branży, ale równie dobrze sprawdzi się w sprzedaży B2C.

Od uczestników szkolenia ze sprzedaży B2B nie jest wymagana wiedza ani uprzednie doświadczenie związane ze sprzedażą. Wymagane są natomiast podstawowe umiejętności komunikacyjne. 

Cele Szkolenia ze Sprzedaży B2B w Praktyce

Umiejętności

Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się:

  • gromadzić informacje na temat klienta i przygotować się do rozmowy z klientem,
  • ustalić, kto jest decydentem po stronie klienta i docierać do tych osób,
  • budować zaufanie w rozmowie z klientem,
  • badać potrzeby klientów, zadawać pytania sondujące i identyfikować kluczowe dla klienta kwestie,
  • w sposób aktywny słuchać tego, co ma do powiedzenia klient,
  • rozumieć sytuację klienta i budować relację sprzyjającą sprzedaży,
  • operować językiem korzyści w odniesieniu do zdiagnozowanych potrzeb klienta,
  • radzić sobie z obiekcjami, wątpliwościami, zastrzeżeniami i obawami klientów i potrafić je neutralizować,
  • radzić sobie z technikami zbijania ceny przez klienta,
  • korzystać z technik zamykania (finalizowania) sprzedaży,
  • stosować metody budowania zobowiązania do działania po stronie klienta,
  • oceniać, na którym etapie jest aktualnie w procesie sprzedaży i obsługi klienta.

Wiedza

Podczas szkolenia uczestnicy nabędą wiedzę z zakresu:

  • procesu sprzedaży i schematu rozmowy handlowej,
  • skutecznych technik sprzedaży,
  • jak planować swoją tygodniową i miesięczną aktywność, 
  • sposobów przygotowania się do rozmowy handlowej,
  • podstawowych technik prospectingowych i pozyskiwania nowych klientów.

Kompetencje społeczne

Po szkoleniu uczestnicy będą:

  • brać odpowiedzialność za profesjonalny kontakt z klientem,
  • rozumieć rolę i znaczenie pytań w procesie sprzedaży,
  • wykazywać się rzetelnością w wykonywanej pracy (obsłudze klienta),
  • budować postawę eksperta oraz zaufanie i wiarygodność w kontakcie z klientem.

DOFINANSOWANIE SZKOLEŃ NAWET DO 100%

Świadczymy usługi dofiansnowane z Unii Europejskiej nawet do 100% wartości. Zostaw nam swoje dane kontaktowe w formularzu kontaktowym, a BEZPŁATNIE:

  • sprawdzimy wszelkie możliwości dofinansowania na usługi doradcze i szkoleniowe dla Ciebie i/lub Twojej firmy,
  • pomożemy w wypełnieniu i złożeniu wniosku o dofinansowanie,
  • pomożemy w rozliczeniu dofinansowania.

Wypełnij formularz i czekaj na nasz kontakt!

    Korzystając z formularza zgadzasz się na przechowywanie i przetwarzanie twoich danych przez MTConsulting zgodnie z polityką prywatności.

    Szkolenie Skuteczna Sprzedaż B2B – Program Szkolenia

    WYZNACZANIE PRIORYTETÓW W SPRZEDAŻY

    • Koło wpływu i koło troski handlowca.
    • Na co jako Handlowiec mam wpływ i jak mogę wpływać na Klientów i ich funkcjonowanie w biznesie? 
    • Ważne, a pilne, czyli jak zarządzać sobą w czasie i sprzedażowej rzeczywistości (case study + dyskusja na forum grupy).
    • Nawyki budujące ład, porządek i skuteczność w codziennej pracy Handlowca.
    • Jak planować swoją tygodniową / miesięczną aktywność – na co zwrócić uwagę? 

    PROCES SPRZEDAŻY

    Omówienie schematu prowadzenia rozmowy handlowej z uwzględnieniem działań handlowca na poszczególnych etapach procesu: 

    • Działania prospectingowe – jak pozyskiwać nowych Klientów? 
    • Planowanie wizyty + przygotowanie się Handlowca.
    • Badanie potrzeb i sytuacji Klienta.
    • Prezentacja handlowa – język korzyści.
    • Rozbijanie zastrzeżeń Klienta.
    • Zamknięcie sprzedaży – parafraza korzyści.
    • Podtrzymanie kontaktu z Klientem.
    • Pozyskanie polecenia do nowego Klienta.

    PROSPECTING W PRACY HANDLOWCA

    • Co to są działania prospectingowe?
    • Budowanie bazy e-mailowej Klientów.
    • Kontakt telefoniczny – cold calling, a telefon ocieplony.
    • Spotkania w małym gronie – śniadania biznesowe, eventy, konferencje. Gdzie być i jak tam zaistnieć?
    • Social media – LinkedIn. 

    PLANOWANIE WIZYTY U KLIENTA

    • Jak należy przygotować się do rozmowy?
    • Kto w Firmie Klienta jest osobą decyzyjną, a kto będzie moim ambasadorem wpływu na decydenta?
    • Co wiem o Kliencie? Co wiem o branży Klienta? Co wiem o sytuacji Klienta? Co wiem o jego preferencjach biznesowych?
    • O co muszę zapytać Klienta? Jakie pytania implikacyjne chcę zadać Klientowi? 
    • Jakie zagadnienia powinienem poruszyć podczas rozmowy, by stworzyć sobie „trampolinę” do ukazania rozwiązań i możliwości w branży Klienta?
    • Jaki jest mój Cel na to konkretne spotkanie z Klientem? Co chcę osiągnąć w aspekcie relacyjnym, a co w aspekcie biznesowym?
    • Jak chcę zobligować Klienta do zobowiązania? Jakiego typu ma być to zobowiązanie? 

    PRÓBA ZROZUMIENIA SYTUACJI KLIENTA

    • Koniec z klasycznym modelem sprzedaży pytaj-oceń-napraw – dlaczego?
    • Na czym polega aktywne słuchanie i jak „wciągnąć” Klienta do rozmowy, żeby sam sobie sprzedał nasze rozwiązanie – trening uważności.
    • Budowanie zaufania w relacji z Klientem – słuchanie nie jest częścią procesu zadawania pytań, lecz odwrotnie – zadawanie pytań, to element procesu słuchania.
    • Droga w komunikacji z Klientem oparta na współpracy i konstrukcji: słuchaj – zrozum – dołącz.
    • Tworzenie pytań w celu implikowania problemów Klienta i naprowadzania Klienta na wartościowe rozwiązania.

    SEKWENCJA PCK: POTRZEBA – CECHA - KORZYŚĆ

    • Jak posługiwać się językiem korzyści podczas efektywnej prezentacji handlowej?
    • Jak oddziaływać na wyzwalacz klienta, czyli jego główną potrzebę? 
    • Co, jeśli handlowiec uzyska dostęp do osoby, która nie jest decyzyjna w firmie, jednak ma ona dostęp do decydenta?
    • Dalsze działania – wywieranie wpływu na decydenta przez rozmówcę handlowca wewnątrz struktury firmowej.
    • Jak dotrzeć do decydenta? Budowanie siatki kontaktów po stronie firmy Klienta. 

    STORYTELLINGOWA DEKLARACJA INTENCJI HANDLOWCA

    • Storytelling w tworzeniu relacji biznesowej i rozmowie handlowej – jak go stosować, by odnieść sukces? – 5 kroków storytellingowego rzemiosła.
    • Budowanie historii sprzedażowych (rola emocji, empatii, pobudzania neuronów lustrzanych). Jakie przesłanie chcę przekazać Klientowi w tej opowieści?
    • Punkt zwrotny – tworzenie emocjonalnego apogeum opowieści handlowca.
    • Biznesowy storytelling, czyli różne opowieści: „Kim jestem”; „Kogo reprezentuję”; Komu pomogłem”; „O właściwym narzędziu”.

    CEMENTOWANIE USTALEŃ Z WIZYTY U KLIENTA

    Jak cementować sprzedaż, by być postrzeganym jako zaufany doradca – techniki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży:

    • parafraza korzyściowa,
    • bilans zysków i strat,
    • alternatywne zamknięcie,
    • gramy w wartości – otwartość i partnerstwo.

    TO JEST ZA DROGIE – TECHNIKI OBRONY CENY

    • Uruchom lewą półkulę mózgu Klienta, czyli jak argumentować do emocji, by potrafić przekonać klientów, że cena nie jest najważniejszym kryterium wyboru?

    TAKTYKI OSŁABIANIA OFERENTA

    Jak nie reagować, czyli budowanie efektywnych kontr-taktyk: 

    • „mam swojego / innego dostawcę…”,
    • stawianie w niedoczasie,
    • „nie jestem zainteresowany współpracą na takich warunkach”,
    • „muszę ciąć koszty”,
    • straszenie konkurencją.

    SZKOLENIE SPRZEDAŻ B2B W PRAKTYCE
    KLUCZOWE KOMPETENCJE

    budowanie relacji z klientami, wyznaczanie priorytetów w sprzedaży, planowanie aktywności handlowych, proces sprzedaży, prospecting, cold calling, social selling, badanie potrzeb, prezentacja handlowa, planowanie wizyt u klienta, budowanie zaufania, język korzyści, storytelling, negocjacje

    Szkolenie ze Sprzedaży B2B w Praktyce – Metody szkoleniowe

    Szkolenie “Skuteczna Sprzedaż B2B w Praktyce – Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca“ – szkolenie jest prowadzone następującymi metodami: 

    • Interaktywny mini wykład.
    • Dyskusja moderowana.
    • Case study, symulacje.
    • Ćwiczenia w parach.
    • Ćwiczenia indywidualne.
    • Prezentacje uczestników.
    • Scenki z omówieniem.

    Skuteczna Sprzedaż B2B w Praktyce – Trener Prowadzący Szkolenie

    Tomasz Kolasiński - Trener MTConsulting

    Tomasz Kolasiński

    Trener Biznesu, Ekspert Sprzedaży i Negocjacji

    • Praktyk biznesu, trener z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży i negocjacjach.
    • Posiada doświadczenie zawodowe jako sprzedawca, handlowiec i dyrektor handlowy.
    • Zarządzał pracą 20-os. zespołu doradców techniczno-handlowych oraz działu sprzedaży i ofertowania.
    • Przeszkolił działy sprzedaży z ponad 50 firm.
    • Odpowiadał za realizację planów sprzedażowych liczonych w miliardach złotych rocznie.
    • Wdrażał standardy obsługi klienta i systemy sprzedaży telefonicznej w dużych sieciach handlowych.
    • Wykładowca studiów podyplomowych na Uniwersytecie Łódzki oraz Akademii Humanistyczno-Ekonomicznej.
    • Autor filmów i bloga o sprzedaży i negocjacjach.

    Więcej o trenerze: Tomasz Kolasiński

    Sprzedaż B2B – Szkolenie Dofinansowane do 80%!

    Na szkolenie “Skuteczna Sprzedaż B2B w Praktyce – Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca“ możesz uzyskać dofinansowanie z Unii Europejskiej do 80% wartości szkolenia.
    Jeśli jesteś zainteresowany/a szkoleniem dla siebie i swoich pracowników, skontaktuj się z nami a bezpłatnie pomożemy w przygotowaniu oraz złożeniu wniosku i zdobyciu dofinansowania. Szczegóły pod numerem telefonu: +48 883 329 608

    Skuteczna Sprzedaż B2B – Szkolenie Zamknięte

    Jeśli interesuje Cię przeprowadzenie szkolenia zamkniętego dla Twojej firmy, wypełnij poniższy formularz i zamów rozmowę lub umów się na spotkanie. Przygotujemy indywidualną ofertę dopasowaną do potrzeb Twoich i Twojej organizacji oraz celów i efektów, jakie chcesz osiągnąć poprzez szkolenie.

      Korzystając z formularza zgadzasz się na przechowywanie i przetwarzanie twoich danych przez firmę MTConsulting zgodnie z polityką prywatności strony.

      SPRAWDŹ RÓWNIEŻ NASZĄ OFERTĘ SZKOLEŃ OTWARTYCH DOFINANSOWANYCH

      W BAZIE USŁUG ROZWOJOWYCH

      SPRAWDZAM

      Podobne szkolenia:

      Sprawdź inne popularne szkolenia: