zasady negocjacji

30 paź 2018

Zasady negocjacji – jak wywalczyć więcej?

W negocjacjach bardzo często trzeba wykazać się zimną krwią, wiedzą i sprytem. Jednak żadna z Twoich strategii nie będzie skuteczna, jeżeli nie będziesz wiedzieć, jakie są niepisane zasady negocjacji. A tych jest co najmniej kilka i mogą przeważyć szalę zwycięstwa na Twoją korzyść. Szczególnie podczas trudnych debat i konfliktu interesów obu stron. Chcesz wygrywać i osiągać cele? Poznaj najważniejsze zasady prowadzenia negocjacji!

Zasady negocjacji na samym starcie

Negocjacje zwykle nie kończą się po kilku minutach. Na każdym etapie trzeba budować swój autorytet oraz przewagę nad oponentem. Jeżeli chcesz znaleźć się na uprzywilejowanej pozycji już na samym początku negocjacyjnego wyścigu, możesz zastosować kilka prostych sformułowań. One nieco odbiegają od standardowych zasad negocjacji, mówiących o dyplomatycznym przedstawieniu swoich oczekiwań oraz ich uzasadnieniu. Jakie to sformułowania?

  • „Szczerze mówiąc, spodziewałem się czegoś lepszego.”
  • „Proszę o powtórzenie, bo chyba się przesłyszałem.”
  • „A teraz poproszę o poważną propozycję.”

Brzmi nieco cynicznie i niegrzecznie? Być może, ale pamiętaj, że zasady prowadzenia negocjacji są bardzo elastyczne. A Ty wypowiadając tego rodzaju słowa, wcale nie musisz zabrzmieć jak bufon, ale osoba, która wie czego chce i będzie dążyć do realizacji celu. Zresztą przypomnij sobie, co pisaliśmy w jednym z poprzednich artykułów – „określenie dobry negocjator nie musi być równoznaczne z lubiany negocjator”. 

Szkolenia dofinasowane - blog

„Pierwsza propozycja? Panie, pan żartuje…”

To, o czym piszemy wyżej ma też związek z jedną bardzo istotną zasadą negocjacji, która mówi o tym, że zawsze należy odrzucać pierwszą zaoferowaną propozycję. Wynika to z dwóch rzeczy – po pierwsze oferta wstępna to zazwyczaj minimum, jakie jest w stanie zaoferować Ci druga strona. Innymi słowy – prawie zawsze możesz wynegocjować dla siebie lepsze warunki, a wystarczy jedynie odrobina asertywności. Po drugie – akceptując pierwszą propozycję, narazisz się na to, że nie otrzymasz nawet tego minimum. Ponieważ oferujący może zreflektować się i zaproponować Ci gorsze rozwiązanie. W końcu tak szybko zgodziłeś się na warunki, co może oznaczać, że są one lepsze, niż zakładałeś.

prawie zawsze możesz wynegocjować dla siebie lepsze warunki, a wystarczy jedynie odrobina asertywności Click To Tweet

Chcesz osiągnąć cel? Żądaj więcej, niż założyłeś

Najważniejsze niepisane zasady negocjacji mówią również o tym, by zawsze żądać więcej, niż rzeczywiście chcesz osiągnąć. Mało tego! Można nawet stawiać absurdalnie wysokie wymagania, by późniejsze ustępstwa z Twojej strony nie musiały być dla Ciebie niekorzystne. Stawiając wygórowane oczekiwania, zyskujesz szansę na wynegocjowanie lepszej oferty, a także lepiej poznajesz oponenta oraz jego skłonność do ustępstw. No i oczywiście – choć zdarza się to bardzo rzadko – możesz mieć szczęśliwy dzień, gdyż Twoja oferta zostanie zaakceptowana!

„Za darmo? Nie ma mowy!”

Mniej oficjalne metody negocjacji mówią także o tym, by nie dawać niczego za darmo. Przede wszystkim – jak już zapewne słyszałeś niejednokrotnie – na tym świecie niczego za darmo nie ma. Dlatego też zawsze musisz oczekiwać od swojego negocjacyjnego partnera tego, że w przypadku Twojego ustępstwa, również on powinien zgodzić się na któryś z Twoich warunków.

na tym świecie niczego za darmo nie ma Click To Tweet

Aby nie dawać niczego za darmo, ale jednocześnie jasno wskazać drugiej stronie, że oczekujesz czegoś w zamian, warto zastosować zwrot typu „Oczywiście, ale…”, „Dobrze, jednak…”. Z jednej strony zwrot będzie oznaczał Twoją gotowość do zaakceptowania danej propozycji, ale tylko w przypadku danego ustępstwa ze strony rozmówcy. „Ja się zgodzę, ale daj mi coś”. To metoda, która może nie pozwoli Ci osiągnąć tego, co zaproponowałeś, ale zmusi drugą stronę do pójścia na ustępstwo i poszukanie alternatywy, która byłaby skłonna Cię zadowolić.

„Twoja oferta? Chwileczkę, muszę złapać oddech…”

Metody negocjacji mogą być bardzo różne, o czym z pewnością zdążyłeś się już przekonać, czytając nasze artykuły na ten temat. (Jeśli nie czytałeś, możesz zrobić to teraz: Rodzaje negocjacji: najskuteczniejsze style i metody negocjacji” oraz “Etapy negocjacji – 4 fazy procesu negocjacji“). Wśród metod tych znajdują się też techniki mające na celu deprecjonowanie wielkości oferty i jej negatywne ocenianie, co ma na celu „ugranie” lepszych warunków. Tego rodzaju deprecjonowanie, nazywane przez wielu handlowców „podpuszczaniem”, może mieć dwojaką formę – delikatniejszą i bardziej wymowną. Przykładowe sformułowania umieściliśmy w tabelce poniżej.

[su_table responsive=”yes”]

Podpuszczanie delikatne Podpuszczanie wymowne
„Niestety, nie będzie mnie na to stać.” „Przykro mi, ale nie śpię na workach z pieniędzy”
„Żona/Szef/Córka/Syn się na to nie zgodzi. „Może pan powtórzyć, bo chyba źle słyszę”
„Bardzo dziękuję za tę ofertę, ale nie mogę jej zaakceptować” „Jezus Maria, aż muszę na chwilkę usiąść”
„Czuję, że porozumienie jest blisko, ale to jeszcze nie to, co mnie satysfakcjonuje” „He he, żarty żartami, a teraz poproszę o prawdziwą ofertę”

 

[/su_table]

Jak widać opcji jest wiele, a to, na którą się zdecydujesz, zależy tylko od Ciebie. Pamiętaj, że te metody negocjacji warto stosować często i bez sentymentu. Pomoże Ci to w osiągnięciu założonego celu nawet wtedy, gdy przewidujesz bardzo trudną konfrontację.

Zasady negocjacji – czy to wszystkie?

Oczywiście, że nie. Temat ten jest bardzo szeroki, a metody negocjacji są naprawdę różnorodne i jest ich wiele. Chcąc odkryć wszystkie techniki, postawy, możliwe do wykorzystania sformułowania w trakcie rozmów i oczywiście zasady negocjacji, warto zapoznać się z innymi artykułami na ten temat, które przygotowaliśmy. Dowiesz się dzięki nim, kim w negocjacjach jest dobry i zły glina, jak negocjuje owca w wilczej skórze albo czym w negocjacjach jest rosyjski front.

A jeśli chcesz wynieść swoje umiejętności negocjacyjne na wyższy poziom, koniecznie sprawdź nasze szkolenia:

Negocjacje Handlowe Szkolenie Dofinansowane

A czy Ty znasz ciekawe metody negocjacji? Jeżeli tak – podziel się nimi w komentarzu!

Redakcja MTConsulting

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *