zarządzanie sprzedażą

18 Lip 2019

Zarządzanie sprzedażą w XXI w – co robić a czego unikać?

Czynników, jakie mają wpływ na skuteczną sprzedaż, jest naprawdę wiele. W swojej książce „Zarządzanie sprzedażą w przedsiębiorstwie handlowym i usługowym” wymienia je Genowefa Sobczyk. Zwraca ona uwagę na lokalizację firmy, planowanie asortymentu, kreowanie marki, zastosowanie technologii, ceny, marketing i wiele, wiele innych czynników. Nic więc dziwnego, że w takiej studni bez dna bardzo łatwo utonąć. Jeżeli więc nie chcesz do niej wpaść, zapoznaj się z naszymi poradami. Dotyczą one tego, co robić, a czego unikać w 2019 roku, aby skutecznie zarządzać sprzedażą!

A ze względu na to, że najlepiej jest uczyć się na (czyichś) błędach, poniżej znajdziesz najczęściej popełniane błędy przez właścicieli przedsiębiorstw i dyrektorów sprzedaży. Dzięki temu dowiesz się z jednej strony czego unikać, a z drugiej – jak działać, aby zarządzanie sprzedażą było efektywne.

Zarządzanie sprzedażą – 7 najczęściej popełnianych błędów (oraz metody ich unikania)

1. Brak znajomości poszczególnych etapów procesu sprzedaży

Jak mówi definicja – zarządzanie sprzedażą nie jest możliwe bez znajomości najważniejszych zagadnień, związanych z procesem sprzedaży. Zasada jest więc prosta – bez teorii, nie ma praktyki. A teoria ta, choć niezbyt skomplikowana, często przerasta właścicieli przedsiębiorstw i dyrektorów działów. Zwykle zaczyna się i kończy na metodach sprzedaży, nie obejmując procesu pozyskiwania klientów oraz ich obsługi posprzedażowej i zatrzymywania. W ten sposób przychody ze sprzedaży nie tylko są niskie, ale też nie ma perspektyw do ich przyszłego zwiększenia.

Jak uniknąć błędu? Poznając dokładnie przebieg procesu sprzedaży i dowiadując się, co jest najważniejsze – nie tylko w kontekście sprzedaży produktu, ale również wyszukiwania potencjalnych klientów oraz budowania ich zaufania.

2. Korzystanie z jednej metody docierania do klientów

Zarządzanie sprzedażą to proces, w którym należy wziąć pod uwagę różne, dostępne kanały dotarcia do klienta. Coraz więcej firm, również call center, dywersyfikuje swoje działania i w ten sposób łączy np. sprzedaż przez telefon z kampaniami mailingowymi czy działaniami promocyjnymi w mediach społecznościowych. W dobie Internetu zamykanie się na popularne obecnie formy sprzedaży i metody dotarcia do klienta sprawia, że firma nie stoi w miejscu, ale się cofa.

Jak uniknąć błędu? Znajdując więcej kanałów docierania do klientów i wykorzystując potęgę Internetu.

3. Brak wizji i strategii

Tylko jasno zdefiniowane cele i pieczołowicie przygotowana strategia, pozwolą osiągnąć satysfakcjonujące przychody ze sprzedaży. Niestety, wielu prezesów i dyrektorów myśli krótkowzrocznie. Obierają oni za cel sprzedaż tylko tej konkretnej partii produktów. Nie myślą o budowaniu pozytywnego wizerunku marki i zaufania klienta czy metodach, mogących zwiększyć sprzedaż, jak np. cross-selling.

Jak uniknąć błędu? Tworząc strategię sprzedaży i skutecznie wyznaczając cele – nie tylko te krótko-, ale również długoterminowe.

Handel ewoluuje, zmienia się i wciąż pojawiają się nowe trendy oraz metody Click To Tweet

4. Niechęć do poszerzania wiedzy i organizowania szkoleń. Zarządzanie sprzedażą

Handel ewoluuje, zmienia się i wciąż pojawiają się nowe trendy oraz metody, dzięki którym możliwe jest podniesienie szans na skuteczną sprzedaż. Tymczasem wielu dyrektorów nie śledzi nowinek i przechodzi obojętnie obok wszelkich nowych narzędzi sprzedażowych. Co więcej – niektórzy nie tylko rezygnują z samodoskonalenia, ale również uniemożliwiają rozwój swoim handlowcom, nie organizując im szkoleń i nie aktualizując ich wiedzy.

Jak uniknąć błędu? Poszerzając swoją wiedzę na każdym możliwym kroku i – co najważniejsze – organizując szkolenia swoim pracownikom. Tylko dzięki temu możliwe jest dotrzymanie kroku współczesnym trendom i… konkurencji.

Szkolenia dofinasowane - blog

5. Brak odpowiedniego podejścia do handlowca

Praca handlowca nie jest łatwa, a codzienne porażki potrafią zdemotywować i doprowadzić do wypalenia zawodowego. Tymczasem przedsiębiorcy i kierownicy, nie zważając na te problemy, wyznaczają handlowcom nieosiągalne cele, wywierają dodatkową presję i nie poświęcają wystarczającej ilości czasu na indywidualną pracę z każdym z pracowników. Problemem jest też brak odpowiedniego motywowania handlowców – i to nie tylko w kontekście premii pieniężnych.

Jak uniknąć błędu? Wyznaczając handlowcom realne cele, nie tracąc wiary w ich umiejętności i odpowiednio motywując ich każdego dnia (również nagrodami za skuteczność). Istotne jest również indywidualne podejście do pracowników. W ten sposób nie tylko zwrócą uwagę na popełniane błędy, ale też poczują się istotną częścią firmy.

6. Postrzeganie klientów jako wielkiej masy

Wielu przedsiębiorców sądzi, że każdy klient jest taki sam i każdemu można sprzedać. I jedna, i druga teoria jest błędna. Klienci są bardzo zróżnicowani, mają odmienne wymagania i nie każdy z nich będzie Twoim potencjalnym klientem. Brak indywidualnego podejście do klienta powoduje, że nie czuje się on doceniony i dokona zakupu tam, gdzie oferta zostanie dopasowana do jego potrzeb.

Klienci są bardzo zróżnicowani Click To Tweet

Jak uniknąć błędu? Skupiając się na cechach swojego potencjalnego klienta i tworząc jego profil. A także indywidualnie podchodząc do jego oczekiwań.

7. Zarządzanie sprzedażą. Rezygnacja z nowoczesnych technologii

Brak wymiany urządzeń niezbędnych do sprzedaży, rezygnacja z nowoczesnych metod docierania do klientów czy systemów, znacząco usprawniających zarządzanie sprzedażą (np. CRM) to często popełniane błędy. A bez wsparcia technologii, praca może być wolniejsza i oczywiście o wiele mniej skuteczna.

Jak uniknąć błędu? Otworzyć się na nowe, skuteczne rozwiązania, które wykorzystuje się do usprawniania funkcjonowania firmy i zwiększania sprzedaży.

Jak powinno wyglądać perfekcyjne zarządzanie szansami sprzedaży?

Jak więc widzisz zarządzanie sprzedażą to temat bardzo rozległy, zaś wymienione wyżej błędy to nie wszystkie, jakie popełniamy i których warto unikać. Dlatego też zapisz się na szkolenie sprzedażowe i zdobądź teoretyczną oraz praktyczną wiedzę, dzięki której poznasz wszystkie potencjalne zagrożenia, a także będziesz sprzedawać częściej i więcej!

A ponadto jeśli chcesz stworzyć zgrany team i potrzebujesz radę jak współpracować z ludźmi, aby Twoja firma skutecznie działała, to dobrze trafiłeś! Na naszym Blogu Biznesowym znajdziesz tekst ” Zarządzanie zespołem pracowników – jak to robić? 23 porady„. Zachęcamy również do zapoznania się z tekstem „Zarządzanie pracownikami – jakich błędów unikać?”

szkolenia sprzedażowe obsługa klienta

Maciej Wiśniewski 
Redakcja MTConsulting