techniki sprzedaży

09 Maj 2019

Skuteczne techniki sprzedaży – Zwiększ swoje przychody

Według wielu ekspertów, sprzedaż będzie najbardziej dochodowym zajęciem w XXI wieku, co nie powinno dziwić. Przedsiębiorstwa, które chcą zarabiać i rozwijać się, muszą więcej sprzedawać. Do tego potrzebni są specjaliści, którzy z jednej strony mają odpowiednie cechy charakteru, a z drugiej ich umiejętności sprzedażowe są bardzo duże. Chcąc osiągnąć status specjalisty, trzeba przede wszystkim poznać techniki sprzedaży oraz metody, jakie warto stosować podczas kontaktu z klientem. Bez tego rozwój będzie niemożliwy, podobnie jak skuteczna sprzedaż.

Jakie techniki sprzedażowe zwiększają sprzedaż? 15 sprawdzonych przykładów!

Na szczęście chcąc skutecznie sprzedawać, nie trzeba wymyślać koła na nowo. Wystarczy poznać techniki sprzedażowe, które już zostały wymyślone i, co najważniejsze, które pozwalają zwiększać efektywność sprzedaży. Niektóre skupiają się na odpowiednim wyeksponowaniu zalet produktu, inne wzbudzają w kliencie potrzebę posiadania danego towaru, a jeszcze inne mają na celu wywarcie pozytywnego wrażenia na konsumencie. Prezentujemy zróżnicowane metody sprzedaży, których jednak cel jest jeden – skuteczniejsza sprzedaż i większe przychody przedsiębiorstwa. Zaczynamy!

1. Techniki sprzedaży – Niska piłka

Jest to jedna z najbardziej klasycznych i najstarszych metod sprzedaży. Zyskała ona popularność w Stanach Zjednoczonych i doskonale sprawdzała się np. w handlu samochodami. Mówiąc metaforycznie, polega ona na tym, by „rzucić nisko piłkę, tak aby ktoś ją złapał. Potem będzie musiał się wyprostować z piłką w rękach…”. W praktyce natomiast polega ona na tym, by zaproponować klientowi szokująco niską cenę za produkt i w ten sposób zainteresować go zakupem. Cena ta nie jest jednak ostateczna. Doliczane są do niej liczne dodatkowe koszty lub opłaty za użytkowanie produktu/usługi, co ostatecznie prowadzi do jej znacznego powiększenia. Często jednak klient okazuje się już na tyle zainteresowany, że będzie w stanie zaakceptować te dodatkowe koszty. Ostatecznie zdecyduje się na zakup.

Tego rodzaju sposoby sprzedaży należą do technik manipulacji, które opisywane są w psychologii społecznej. Wywołują więc kontrowersje, ponieważ w pewnym stopniu polegają na wprowadzaniu klienta w błąd. To jednak nie zmienia faktu, że są skuteczne. A to czy będziesz je stosować, zależy wyłącznie od Ciebie.

2. Techniki sprzedaży – Stopa w drzwiach

Drugą bardzo znaną i stosowaną od dawna metodą sprzedaży jest technika stopy w drzwiach, którą nazwali i opisali w 1966 roku Jonathan Freedman i Simon Fraser. Jej zasada jest bardzo prosta. Chcąc skłonić rozmówcę do spełnienia większej prośby, wystarczy najpierw poprosić o mniejszą rzecz, która zostanie spełniona. Bardzo często przytaczanym przykładem jest tutaj postać bezdomnego, który, zanim poprosi przechodnia o pieniądze, najpierw pyta go, która jest godzina. W sprzedaży bardzo często taką wstępną prośbą jest ta o zgodę na przeprowadzenie rozmowy. Potencjalny klient, który wyrazi taką zgodę, dużo chętniej kupi produkt czy usługę.

Z czego wynika skuteczność tej metody? Niektóre techniki sprzedaży opierają swoją skuteczność na zaangażowaniu i dysonansie poznawczym. W tym wypadku największą rolę odgrywa fakt, że klient chce działać konsekwentnie, na zasadzie „powiedziałem A, muszę powiedzieć B”.

3. Techniki sprzedaży – Drzwiami w twarz

Mówiąc o stopie w drzwiach, nie sposób nie nawiązać do kolejnej, bardzo podobnej techniki sprzedaży. „Drzwiami w twarz” opiera się na bardzo podobnej zasadzie, z tym że następuje tutaj mała zamiana miejsc. Najpierw pojawia się większa prośba, która na pewno nie zostanie spełniona, by po chwili poprosić o coś mniejszego. To stanowi cel sprzedawcy. Metoda ta jest również często stosowana w negocjowaniu. Negocjator najpierw podaje bardzo wysoką kwotę, jaką chce uzyskać, a po odmowie proponuje dużo mniejszą. (Jeśli chcesz być ekspertem negocjacyjnym przeczytaj artykuł : Negocjacje w biznesie – 5 kroków jak się do nich przygotować?)

W tej metodzie sprzedaży również mamy do czynienia z dysonansem poznawczym, a dodatkowo działa też efekt kontrastu. Następuje porównanie drugiej oferty z pierwszą, dzięki czemu jak na dłoni widać, że jest ona o wiele lepsza. Ponadto bardzo często klient traktuje tę drugą prośbę jako pójście mu na rękę, wręcz przysługę. W związku z czym dużo chętniej skorzysta z oferty.

Szkolenia dofinasowane - blog

4. Techniki sprzedaży – Pozorny wybór

Klient, otrzymując konkretny wybór, jest skłonny sfinalizować transakcję zakupu szybciej, niż w przypadku braku wyboru. Działa to na tej zasadzie, że otrzymuje on pytanie „produkt X czy Y?”, a nie „czy decyduje się pan na produkt X?”. W ten sposób istnieje szansa, że nie zauważy on opcji „nie chcę żadnego z tych produktów”. Jest to sposób sprzedaży szczególnie polecany tam, gdzie klient jest zainteresowany jakimś produktem, jednak nie jest przekonany co do jego zakupu. Warto w takiej sytuacji pokazać mu inny, o równie wysokiej jakości i podobnych cechach, odpowiednio go przedstawić i na końcu zapytać właśnie „X czy Y?”.

Technika ta jest często stosowana podczas sprzedaży bezpośredniej w sklepach. Używa się ją także w rozmowach telefonicznych, gdzie dochodzą też sztandarowe zwroty typu „wysłać kuriera dziś czy jutro?” albo „wybiera Pan umowę na rok czy dwa lata?”.

5. Techniki sprzedaży – Dobry i zły policjant

Niektóre metody sprzedaży są znane również z innych dziedzin – np. negocjacji. Nie inaczej jest w przypadku tej techniki, w której mamy do czynienia w budowaniu w kliencie negatywnych emocji, by po chwili rozwiać je tymi pozytywnymi.

Często w tej metodzie działają dwie osoby. Tytułowy „zły policjant”, który jest nastawiony negatywnie i zniechęca klienta, a także „dobry policjant”. Tego drugiego nastawienie jest pozytywne i  tym samym wzbudza zaufanie rozmówcy. W ten sposób dobry policjant ma większe szanse na przekonanie klienta, by ten ostatecznie zdecydował się na skorzystanie z produktu lub usługi.

6. Cecha – Zaleta – Korzyść

Skuteczne techniki sprzedaży to nie tylko te, w których wykorzystywane są zagrywki psychologiczne. Dowodem na to jest ta metoda. Odnosi się ona do kwestii wzbudzenia w kliencie potrzeby zakupu i wyjaśnienia mu, co zyska on, decydując się na Twój produkt lub usługę. Problemem wielu przedsiębiorców jest bowiem to, że posługują się pięknie brzmiącymi hasłami i pojęciami. One jednak niewiele mówią klientowi. Tymczasem chcąc sprzedawać skuteczniej, pojęcia te nie tylko należy wyjaśnić, ale też podać ich zaletę oraz korzyść, jaką uzyska klient.

Prosty przykład. Portfel jest czarny (to cecha). Dzięki temu, że jest czarny, jest modny i elegancki (to zaleta), dzięki czemu Ty będziesz wyglądać dobrze i profesjonalnie (to korzyść). Jak widzisz, nawet z najprostszej cechy produktu można stworzyć język korzyści. Posługiwanie się nim pozwoli Ci znacznie wpłynąć na decyzje zakupowe konsumentów.

Skuteczne techniki sprzedaży to nie tylko te, w których wykorzystywane są zagrywki psychologiczne Click To Tweet

7. Korzyść – Cena – Korzyść

Używanie tej metody sprzedaży jest niezwykle powszechne. Popularna „kanapka” to jeden z najczęściej stosowanych trików handlowców, który jednocześnie bardzo często przynosi doskonały efekt. Polega ona na tym, że najpierw prezentuje się korzyść produktu lub usługi. Następnie mówi się o mniej korzystnej kwestii (zwykle jest to cena albo czas umowy), ale natychmiast podaje się kolejną korzyść. Nie tylko niewygodna kwestia jest zdominowana przez pozytywy, ale też zwykle klient najmniej zapamięta tę cechę, która znajduje się w środku.

Prosty przykład. Możesz zakupić piękną, modną sukienkę wykonaną z najwyższej jakości materiałów, w cenie zaledwie 2 tysięcy złotych. Ale dodatkowo w gratisie otrzymasz elegancką torebkę do kompletu.

8. Cecha – Korzyść – Wyobrażenie

Jest to metoda sprzedaży bardzo podobna do „cecha – zaleta – korzyść” i często stosowane są one zamiennie. Występuje tutaj jednak pewna różnica. Dzięki podaniu korzyści, stworzysz w kliencie wyobrażenie tego, jak zmieni się jego życie, kiedy skorzysta z Twojego produktu i usługi.

Prosty przykład. Samochód posiada miękkie siedzenia (to cecha). Dzięki temu będzie Ci na nich bardzo wygodnie (to korzyść), co pozwoli Ci podróżować przez wiele godzin i nie czuć zmęczenia czy bólu (to wyobrażenie).

9. Techniki sprzedaży – Kontrast 

O technice kontrastu mówiliśmy wcześniej, jednak warto powiedzieć o niej nieco więcej. Jest to bowiem niezwykle skuteczna metoda sprzedaży, która jest wykorzystywana bardzo powszechnie i niezależnie od branży. Zwykle polega na tym, że klientowi prezentuje się produkt o wyższej cenie, by po chwili zaproponować mu tańszy. Tańszy czyli ten, który docelowo pragniemy sprzedać. Dzięki temu sprzedawca nie mówi tak naprawdę co jest drogie, a co tanie. Jedynie daje punkt odniesienia, dzięki któremu klient z dużą dozą prawdopodobieństwa zdecyduje się na tańszy produkt.

Najważniejsze w tej technice jest zawsze wychodzenie od ceny wyższej, do niższej! O różnicy ceny powinno się decydować indywidualnie. To również może mieć wpływ na skuteczność sprzedaży.

10. Techniki sprzedaży – Wizualizacja

Konsument kupuje to, czego pragnie, co zmieni jego życie. I nawet przy braku chęci zakupu, która wynika np. z niewielkich środków finansowych, jakimi aktualnie dysponuje, często mimo to decyduje się na inwestycję. Wynika to z dobrego zaprezentowania produktu czy usługi, o czym wspominaliśmy przy okazji techniki sprzedaży „cecha – korzyść – wyobrażenie”. Jeżeli w kliencie wzbudzi się chęć posiadania, szanse na przekonanie go do zakupu będą większe.

Co należy robić, by skutecznie stosować technikę wizualizacji? Przede wszystkim prezentować klientowi korzyści i dawać mu wyobrażenie tego, jak zmieni się jego życie oraz jak bardzo pozytywnie dany produkt czy usługa wpłynie na jego codzienność.

11. Techniki sprzedaży – Minimalizacja

Często, poruszając tematykę zwiększania wydajności w pracy, mówiliśmy o dzieleniu dużego zadania na małe. Wtedy praca idzie sprawniej. I podobna zasada obowiązuje również w świecie handlu! Jak się okazuje, cenę również można odpowiednio „rozbić” i nie chodzi tutaj o raty, ale o pewne wyobrażenie wytworzone w kliencie, które nakłoni go do dokonania inwestycji.

Jak to działa? Jeżeli produkt kosztuje 100 złotych, możesz powiedzieć, że to np. koszt butelki whisky albo gdy za usługę trzeba płacić 200 złotych rocznie, możesz powiedzieć, że to koszt zaledwie 16 zł miesięcznie. Działa na wyobraźnię i sprawia, że początkowo wysoka cena, ostatecznie nie wyda się klientowi wygórowana.

12. Techniki sprzedaży – Dozowanie oferty

Skuteczne techniki sprzedaży to takie, które pozwalają na pozytywne zaskakiwanie klienta i przeciwstawianie kolejnych korzyści jego argumentom. Dozowanie oferty jest taką właśnie metodą. Jej istotą jest nieprezentowanie klientowi na wstępie wszystkich cech produktu czy korzyści. Dzięki czemu w przypadku odmowy, możliwe jest zaskoczenie go i „dołożenie” mu czegoś jeszcze. Metoda jest szczególnie polecana w call center. To wtedy sprzedaje się zestawy telefoniczne i po odrzuceniu oferty przez klienta, proponuje mu się jeszcze „całkiem za darmo nielimitowane rozmowy do wszystkich w obrębie sieci”.

Jeżeli sprzedajesz, zostaw więc sobie coś, co może okazać się deską ratunkową. To także sposób na przekonanie klienta albo wzbudzenie w nim poczucia tego, że starasz się jak najlepiej spełnić jego oczekiwania, wciąż poszukując dodatkowych, ulepszonych rozwiązań.

Skuteczne techniki sprzedaży to takie, które pozwalają na pozytywne zaskakiwanie klienta i przeciwstawianie kolejnych korzyści jego argumentom Click To Tweet

13. Techniki sprzedaży – Reguła niedostępności

Zasada jest prosta – im mniej coś jest dostępne, tym bardziej tego pożądamy. Nawet jeżeli w gruncie rzeczy nie jest nam zbyt potrzebne. Reguła niedostępności jest niezwykle skuteczna i pozwala wywrzeć pewną presję na kliencie. On dowiadując się, że zostały np. ostatnie sztuki produktu albo oferta na daną usługę kończy się za kilka dni, chętniej podejmie decyzję zakupową. Zdaje sobie bowiem sprawę z tego, że jeżeli nie teraz, to już nigdy.

Na podobnej zasadzie działa powiedzenie „tylko dziś” albo „tylko dla Pana”. To czyni ofertę ekskluzywną i bardziej atrakcyjną w oczach klienta (nawet jeżeli w rzeczywistości wcale taka nie jest).

14. Techniki sprzedaży – wzajemności

Jest to kolejna z reguł, które wykorzystują psychologię społeczną i to, jak człowiek zachowuje się w konkretnych przypadkach. Tutaj obowiązuje zasada, że skoro ktoś zrobił coś dla Ciebie, Ty powinieneś odwzajemnić się i zrobić coś dla niego. Bo tak jest uczciwie. W ten sposób, gdy sprzedawca zaoferuje darmową próbkę produktu albo przyzna darmowy miesiąc użytkowania usługi, klient poczuje wdzięczność i będzie bardziej skłonny do skorzystania z oferty.

15. Techniki sprzedaży – Tylko dwie opcje do wyboru

Według licznie przeprowadzonych badań, klient prędzej zdecyduje się na zakup, jeżeli będzie miał do wyboru dwa produkty, niż gdyby było ich np. 10. Im większy jest wybór, tym pojawia się większy problem z podjęciem ostatecznej decyzji. Natomiast zrezygnowany klient często całkowicie rezygnuje z zakupu. Dlatego też sprzedawcy bardzo często prezentują jeden produkt, po czym dają klientowi alternatywę. Dzięki temu wybór jest łatwiejszy, a wysoka jakość towarów sprawia, że istnieje spore prawdopodobieństwo podjęcia szybkiej decyzji.

Na deser – metody sprzedaży, stosowane przez handlowców

Mamy już omówione najskuteczniejsze techniki sprzedaży, jednak na tym nie zakończymy, bo sprzedaż jest procesem o wiele bardziej złożonym. I by doprowadzić go do końca, a jednocześnie cieszyć się pozytywną decyzją klienta, warto stosować jeszcze pewne metody w codziennej pracy. Dzięki nim handlowcy działają skuteczniej i są w stanie osiągać lepsze wyniki. O jakich metodach i zachowaniach mowa?

Błyskawiczny kontakt

Szczególnie w sytuacji, gdy klient chciał skontaktować się wcześniej, ale mu się to nie udało. Sprzedawca musi reagować natychmiast i nie pozwolić, by klient czekał. Jeżeli do tego dojdzie, prawdopodobnie zrezygnuje z naszej oferty i uda się prosto do konkurencji.

Ilość i czas kontaktów

Dobry handlowiec nie poddaje się po 2, 3 próbach skontaktowania się z klientem. Próbuje dalej – np. 5-6 razy, co wydaje się odpowiednią liczbą. Co więcej – dzwoni w odpowiednie dni, przede wszystkim w środku tygodnia. Warto wiedzieć, że zarówno poniedziałek, jak i piątek to nie najlepszy czas na przekonywanie klientów do podjęcia decyzji zakupowej.

Wyraźne mówienie

Banalne? Ale jak wiele zmienia! Klient musi dobrze rozumieć, co mówi do niego sprzedawca, w przeciwnym razie zrezygnuje z rozmowy. Dlatego trzeba, mówić wolno i wyraźnie, a do tego zachować pozytywne usposobienie, które klient z pewnością dostrzeże i które być może będzie miało wpływ na podjęcie przez niego ostatecznej decyzji.

Zadawanie otwartych pytań

Zrezygnowanie z tych zamkniętych pozwoli sprzedawcy lepiej zaangażować klienta w rozmowę, poznać jego opinię i potrzeby, a przy tym odnieść się do jego oczekiwań.

Szukanie alternatyw

Czasami nawet najlepsze i najbardziej skuteczne sposoby sprzedaży nie poskutkują, dlatego nie warto „wciskać” klientowi jednego produktu, ale poszukać dla niego innego rozwiązania, które będzie lepiej dopasowane do jego potrzeb. Warto pamiętać, że po drugiej stronie słuchawki czy sklepowej lady też jest człowiek, a naszym zadaniem jest spełnienie jego potrzeb.

Entuzjazm

Nie tylko pozytywne nastawianie jest ważne w trakcie prezentowania oferty, ale też entuzjazm, którym sprzedawca zarazi klienta. Mowa tutaj przede wszystkim o tym, by samemu polubić produkt lub usługę, którą się sprzedaje, co pozwoli mówić o ofercie ładniej, lepiej i z większą chęcią. Klient wyczuje naturalność i łatwiej będzie mu przekonać się do oferty.

Słuchanie klienta

Aby móc odpowiedzieć na potrzeby klienta, należy poznać jego oczekiwania, problemy i wątpliwości. Dlaczego nie chce kupić produktu? Czemu odkłada jego zakup na później? Jakie inne rozwiązanie mogłoby spełnić jego oczekiwania. Dzięki odpowiedzi na te i wiele innych pytań łatwiej dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb. A to klucz do sukcesu.

Skuteczne techniki sprzedaży – czy to wszystkie?

Oczywiście, że nie, ponieważ proces sprzedaży i obsługi klienta to tematy niezwykle szerokie. Jeżeli znasz jeszcze inne metody działania albo uważasz, że któreś z tych wymienionych są mniej lub bardziej skuteczne – podziel się swoją opinią w komentarzu! Jeżeli natomiast chcesz zgłębić swoją wiedzę i stać się ekspertem w zakresie sprzedaży, skorzystaj z jednego z naszych szkoleń, które podejmują tematykę technik negocjacji, obsługi klientów i zwiększania skuteczności sprzedaży. Nabycie odpowiednich umiejętności i przetestowanie ich w praktyce pozwoli zwiększyć jakość prowadzonych na co dzień działań związanych z obsługą klienta. To z kolei krok do tego, by jeszcze efektywniej rozwijać swój biznes!

szkolenia sprzedażowe

Maciej Wiśniewski 
Redakcja MTConsulting