strategia sprzedaży

15 Lip 2019

Strategia sprzedaży, która działa. Jak ją zbudować?

Uzyskanie wysokiej skuteczności sprzedaży jest niezwykle istotne dla każdego przedsiębiorstwa. To dzięki niej możliwe jest osiąganie satysfakcjonujących przychodów, a także dalszy rozwój firmy. Niestety, wielu przedsiębiorców zapomina o planowaniu, które w tym przypadku jest niezbędne. Strategia sprzedaży powinna być doskonale przemyślana i wdrożona z dbałością o każdy szczegół. Bez niej skuteczne sprzedawanie nie jest możliwe. Dlaczego jest tak ważna i co powinna zawierać? Sprawdźmy!

Strategie sprzedaży – dlaczego są tak istotne?

Proces sprzedaży jest wbrew pozorom bardzo skomplikowany. Wymaga od Ciebie nie tylko stworzenia atrakcyjnej oferty, ale również przygotowania handlowców do sprzedaży. Ponadto zadbania o działania marketingowe czy odpowiedniej obsługi klienta (również posprzedażowej). Dzięki temu będziesz mógł skuteczniej kontrolować procesy sprzedaży, zbudować długofalowy plan działania i jeszcze lepiej nadzorować pracę zespołu handlowców.

Strategia sprzedaży – co jeszcze?

Strategia sprzedaży to działanie kompleksowe, które z jednej strony pozwolą Ci przygotować przedsiębiorstwo (i handlowców) do sprzedaży produktów lub usług, a z drugiej zwiększą prawdopodobieństwo przekonania klientów do tego, że powinni skorzystać właśnie z Twojej oferty. Jak powinien wyglądać wzór strategii sprzedaży, która pozwoli Ci osiągnąć sukces? Opinie na ten temat są różne. My jednak przygotowaliśmy dla Ciebie zbiór najważniejszych elementów, które powinieneś szczególnie wziąć pod uwagę. I tym samym działać skuteczniej niż do tej pory!

Strategia sprzedaży to działanie kompleksowe Click To Tweet

Skuteczna strategia sprzedaży – z czego się składa?

1. Analiza obecnej sytuacji w firmie

Tworzenie strategii sprzedaży byłoby niemożliwe, gdyby przedsiębiorca nie miał punktu wyjścia do jej zbudowania. Niezbędna jest zarówno analiza aktualnej sytuacji w firmie, np. liczby i kwalifikacji zespołu handlowego, dostępnych funduszy (np. niezbędnych do pozyskania informacji o klientach czy wdrożenia kampanii marketingowych), jak również analiza konkurencji czy zbadanie aktualnych możliwości sprzedażowych. Aby dowiedzieć się, jak skutecznie sprzedawać, musisz przeanalizować swoje aktualne możliwości, a także wyciągnąć wnioski z poprzednich kampanii lub zakończonych procesów sprzedażowych.

Odpowiedz sobie na takie pytania, jak:

  • Ilu obecnie posiadam handlowców, a ilu jest mi potrzebnych, by uzyskać satysfakcjonujące wyniki?
  • Jak wygląda poziom wiedzy handlowców oraz ich dotychczasowa skuteczność?
  • Jakie narzędzia wykorzystywane były do tej pory, a z których warto skorzystać w przyszłości, by proces sprzedażowy częściej kończył się powodzeniem?
  • Co robi konkurencja i które z jej działań można wypróbować w mojej firmie?
  • Jakie były wyniki, jak dużo brakuje do satysfakcjonujących rezultatów i co zrobić, aby to osiągnąć?

To tylko część pytań, jakie możesz zadać. Im będzie ich więcej i im bardziej się nad nimi pochylisz, tym Twoja strategia sprzedażowa będzie lepiej przemyślana.

UWAGA! Na tym etapie bardzo dobrym rozwiązaniem może być dokonanie analizy SWOT – dzięki niej rozpoznasz mocne i słabe strony przedsiębiorstwa, a także dowiesz się więcej o swoich szansach i zagrożeniach.

2. Ustalenie celów sprzedażowych

To bardzo ważny punkt Twojej strategii, bo tylko definiując cele, możliwe jest uzyskiwanie satysfakcjonujących (i realnych) wyników. Musisz więc wziąć pod uwagę posiadane przez firmę możliwości, przeanalizować historię transakcji i potencjał swoich handlowców, a także ofertę, jaką posiadasz, a następnie ustalić to, na jakim poziomie będzie (lub może być) sprzedaż. Oczywiście cele te mogą ewoluować lub zmieniać się w późniejszym czasie. Jednak ich ustalenie na początku działań, pozwoli Ci stworzyć plan sprzedaży i uzmysłowić pracownikom, czego od nich oczekujesz.

Szkolenia dofinasowane - blog

Istnieje wiele metod definiowania celów sprzedażowych. Do najpopularniejszych należą cele SMART (gdzie cel powinien być osiągalny, by pracownik nie poczuł się zdemotywowany) oraz EXACT (gdzie cel musi być bardzo ambitny, co doprowadzi do zwiększenia zaangażowania pracownika). Wybór należy do Ciebie.

3. Profil klienta oraz baza danych

Zanim rozpoczniesz sprzedaż, musisz poznać swojego klienta. Zdefiniuj więc grupę docelową produktów i usług, określając kilka cech potencjalnego klienta, takich jak:

  • wiek i płeć,
  • osiągany dochód i zamożność,
  • wykształcenie i zawód,
  • lokalizacja,
  • zainteresowania,
  • osobowość,
  • życiowe priorytety,
  • potrzeby,
  • zagrożenia i potencjalne obiekcje.

Dzięki temu łatwiej będzie Ci zrozumieć motywacje, jakimi kieruje się potencjalny klient i łatwiej stworzysz strategię sprzedaży. Pamiętaj, że im więcej wiesz na temat klienta, tym Twoje szanse, by profesjonalnie go obsłużyć i sprzedać mu produkt lub usługę, są większe.

Zanim rozpoczniesz sprzedaż, musisz poznać swojego klienta Click To Tweet

Kiedy już stworzysz profil swojego klienta idealnego, pomyśl, jak możesz zdobyć jego dane kontaktowe i jaki sposób dotarcia do niego będzie najlepszy. Możesz skorzystać z gotowych baz danych, które są dzisiaj bardzo powszechnie dostępne. Wybieraj je oczywiście na podstawie informacji, które zdobyłeś.

4. Plan działania zespołu sprzedażowego i obsługi klienta

Strategia sprzedaży musi obejmować również metody działania i narzędzia, wykorzystywane przez Twój zespół sprzedażowy. Mowa tutaj o pracy z handlowcami, stworzeniu im planu działania i nauczeniu technik sprzedaży. Niezbędna okaże się wiedza pracowników o produkcie czy usłudze, a także kliencie oraz trzymanie się ustalonej strategii.

UWAGA! Wbrew pozorom nie jest to ostatni punkt strategii, ponieważ musisz zatroszczyć się również o kontrolowanie efektów i wyciągać wnioski. Zarówno z niepowodzeń, jak i efektywnie przeprowadzonych transakcji.

Strategia sprzedaży – chcesz lepiej sprzedawać? Zgłoś się na szkolenie!

Strategie rozwoju sprzedaży to temat rzeka. Ogromna liczba czynników, mających wpływ na skuteczność sprzedaży, multum technik i metod działania, wiele elementów, na które należy zwrócić uwagę w trakcie planowania. Wszystko to sprawia, że osiągnięcie perfekcji w tworzeniu strategii sprzedaży nie jest łatwe. Jeżeli chcesz zwiększyć swoje szanse i sprzedawać więcej niż do tej pory, pomocne z pewnością okaże się szkolenie sprzedażowe. Dzięki niemu zyskasz wiedzę i narzędzia, które w końcu pozwolą Ci osiągać satysfakcjonujące przychody!

szkolenia sprzedażowe obsługa klienta

Maciej Wiśniewski 
Redakcja MTConsulting