plan sprzedaży

11 Lip 2019

Plan sprzedaży – dlaczego Twoi handlowcy go nie realizują?

Planujesz budżet, entuzjazm Cię rozpiera i już wiesz, że najbliższe miesiące będą pasmem sukcesów. W końcu udało Ci się skompletować zespół wilków sprzedażowych, kupiłeś najlepsze narzędzia i pozyskałeś porządne bazy klientów. Twój plan sprzedaży nie może się nie powieść. Mijają jednak miesiące, a Twoja firma wciąż daleka jest od realizacji choćby części planu. Zyski nie rosną, a atmosfera w zespole gęstnieje. Z czego to wynika?

Plan sprzedaży – nie taki prosty, jak się wydaje

Podstawowymi błędami, jakie popełniają przedsiębiorcy, są hurraoptymizm i brak zaangażowania w planowanie sprzedaży. Jeżeli chcesz sprzedawać, musisz wiedzieć jak, co i komu. Niezbędne jest dokonanie analizy konkurencji, możliwości handlowców i perspektyw na skuteczną sprzedaż. Niestety, przedsiębiorcy często skupiają się na zaletach swojego produktu czy doświadczeniu handlowców, a nie biorą pod uwagę potrzeb klientów. Tymczasem to oni są najważniejsi i to pod ich kątem należy przygotowywać ofertę.

Przykładowy plan sprzedaży powinien odpowiedzieć Ci na kilka pytań, np.:

  • Jakie modele interakcji z klientami wybrać?
  • Którzy klienci są dla Ciebie priorytetowi?
  • Jak korzystać z szans sprzedaży?
  • Jakie potrzeby ma Twój Klient i jak je spełnić?
  • Jak rozwiewać wątpliwości klientów?
  • Na jakie etapy podzielić proces sprzedaży?
  • Jak odpowiednio przygotować zespół handlowców?

Oczywiście to tylko niewielki fragment tego, o co warto pytać i jaką wiedzę możesz dzięki temu zyskać. Plan sprzedaży powinien zakładać zarówno szanse, jak i potencjalne ryzyko, a co najważniejsze – powinien być realny do zrealizowania. Zbyt wysoki lub niski pułap sprzedaży i potencjalnych przychodów sprawi, że cała układanka, którą tak misternie budowałeś, może szybko się posypać.

Dlaczego handlowcy nie realizują planu sprzedaży?

Planowanie sprzedaży to jedno, a jego realizacja – drugie. Czasami wina nie leży więc w tym, co masz zapisane na kartce, ale bierze się z nieprawidłowych działań – czy to kierownictwa, czy handlowców. Oto najczęstsze powody, które hamują sprzedaż i skuteczność Twoich pracowników.

Planowanie sprzedaży to jedno, a jego realizacja – drugie Click To Tweet

1. Plan sprzedaży. Brak inicjatywy kierownictwa

Brak skuteczności sprzedaży nie wynika wyłącznie z błędów handlowców, ale kierownictwa, a przede wszystkim – koordynatorów działów sprzedażowych. To oni muszą dokonywać analizy pracy zatrudnionych, wyłapywać błędy i pracować ze sprzedawcami, by z jednej strony korygować ich błędy, a z drugiej motywować ich do działania. Brak dobrego przykładu, idącego z góry, uświadomi pracownikom, że pracują dla niekompetentnych osób, które nie interesują się ich wynikami. A więc dlaczego mieliby się dla nich poświęcać?

2. Brak zaufania, komfortu i nagrody

W każdym zespole sprzedażowym, w którym porażki są codziennością, istotna jest dobra atmosfera. Przedsiębiorcy często nie dbają o komfort swoich pracowników i traktują ich jak maszynki do robienia pieniędzy. Tymczasem handlowiec, jak żaden inny pracownik, potrzebuje zaufania, uwagi i oczywiście docenienia. Zrealizujesz plan sprzedaży tylko wtedy, gdy Twoi pracownicy będą odpowiednio zaangażowani – a stanie się to tylko wtedy, gdy poczują się ważną częścią Twojej firmy.

Szkolenia dofinasowane - blog

3. Plan sprzedaży. Brak miejsca na błędy

Praca handlowca nie jest usłana różami i często zdarzają się błędy – nawet najlepszym i najbardziej doświadczonym specjalistom. Pomyłki nie powinny nieść negatywnych konsekwencji, a być bazą do pracy nad ulepszaniem procesu sprzedaży. Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi, więc nie narzucaj pracownikom dodatkowej presji, tylko wyciągaj wnioski z ich potknięć.

Praca handlowca nie jest usłana różami i często zdarzają się błędy Click To Tweet

4. Niekonsekwencja w realizowaniu planu

(Dobry) Plan sprzedaży jest po to, aby go realizować. Można wprowadzać do niego poprawki, jednak kluczem do sukcesu jest opieranie na nim swoich działań. I świadomość tego powinno mieć zarówno kierownictwo, jak i handlowcy. Wszelkie odstępstwa od przyjętych zasad i wytycznych mogą skończyć się bałaganem i znacząco zmniejszyć szanse na sprzedaż. Dlatego uczul na to swoich pracowników i dokładnie zapoznaj ich ze swoim planem na skuteczną sprzedaż.

5. Nieumiejętna selekcja szans sprzedaży

Handlowiec może mieć dużą wiedzę i talent, ale nie wykorzysta tego w pełni, gdy nie będzie potrafił dostrzec szansy sprzedaży. Nie każdy klient kupi i jeżeli tym najbardziej opornym poświęca się zbyt wiele czasu, marnuje się szanse na sukces z innymi klientami. Handlowcy muszą więc nauczyć się odróżniać tych klientów, którzy mogą kupić od tych, którzy nigdy nie kupią (niezbędne są tutaj doświadczenie i szkolenia).

6. Brak rozwoju umiejętności handlowców

A skoro o szkoleniach mowa. Regularne organizowanie szkoleń jest absolutnym fundamentem rozwoju firmy i sposobem na skuteczne realizowanie planu sprzedaży. Przekazuj i aktualizuj wiedzę handlowców, ucz ich nowych technik sprzedaży i daj im poczucie tego, że nie marnują się w Twojej firmie. Wtedy nie tylko będą skuteczniejsi, ale i bardziej zaangażowani w swoje zadania. O tym „Dlaczego warto inwestować w rozwój pracowników?” pisaliśmy na naszym Blogu Biznesowym.

7. Masowa sprzedaż

Pamiętaj, by każdy plan sprzedaży skupiał się na kliencie. Musisz wiedzieć kim jest, jak go obsłużyć i czego potrzebuje. Tak samo Twoi handlowcy muszą mieć wiedzę na temat osoby, z którą się kontaktują i tworzyć indywidualne strategie działania. Tylko wtedy klient poczuje się doceniony i zwiększy się szansa, że skorzysta z Twojej oferty. Dlatego tak popularne są dzisiaj m.in. systemy CRM, gromadzące informacje o aktualnych i potencjalnych klientach.

Planuj i sprzedawaj!

Planowanie sprzedaży nie jest łatwe, ale może być skuteczne – wystarczy tylko trochę wiedzy i praktyki. Jeżeli chcesz zwiększyć swoje szanse na sukces, nie ignoruj tej kwestii i zgłoś się na szkolenie sprzedażowe, które pozwoli Ci planować efektywnie i sprzedawać więcej niż do tej pory! Na Blogu Biznesowym możesz również przeczytać nasz tekst „Techniki sprzedaży – jak zwiększyć przychód? 15 metod sprzedaży

szkolenia sprzedażowe obsługa klienta

Maciej Wiśniewski
Redakcja MTConsulting