perswazja i manipulacja

04 Wrz 2018

Perswazja i manipulacja w negocjacjach

Umiejętność skutecznego negocjowania to sztuka, którą nie każdy jest w stanie opanować. Wymaga kreatywnego myślenia, błyskawicznego reagowania i… poznania technik, dzięki którym możliwe będzie przekonanie drugiej strony do swoich racji. I tutaj pojawiają się perswazja i manipulacja, czyli pojęcia, które mają ogromny wpływ na skuteczność negocjacji. Poznanie ich pozwala udoskonalić umiejętności negocjacyjne, ale i stwarza ryzyko wpadnięcia w pułapkę, która doprowadzi do naszej porażki. Jak to możliwe? Sprawdźmy!

Perswazja i manipulacja – czym się różnią?

Perswazja i manipulacja to pojęcia, których nie można używać zamiennie. Perswazja w negocjacjach często utożsamiana jest ze sztuką przekonywania kogoś do swoich racji oraz umiejętnością, która wynika zarówno z doskonałych umiejętności retorycznych i krasomówczych, jak też werbalnych i niewerbalnych. Jest umiejętnością przekonania kogoś do swoich racji nie tylko siłą argumentów, ale i łatwością posługiwania się słowem oraz gestami. Manipulacja w negocjacjach również ma za zadanie przekonanie drugiej strony do swoich racji, ale poprzez nieświadome wywieranie wpływu i postaw u odbiorcy. Manipulator dąży więc do uzyskania własnego celu, często krzywdząc odbiorcę. Perswazja i manipulacja w negocjacjach to zagadnienia, którym warto przyjrzeć się bliżej.

Perswazja w negocjacjach

Skuteczna perswazja to wykorzystywanie siły argumentów oraz umiejętność dostosowania się do sytuacji – np. poprzez odpowiedzi na kontrargumenty rozmówcy albo odpowiednią reakcję na jego zachowanie (np. agresję). Okazuje się, że umiejętna perswazja w negocjacjach nie wymaga wcale nacierania na oponenta, ale zachowania spokoju i wykorzystania go w trakcie rozmowy. Czym charakteryzuje się odpowiednia perswazja?

  • Stosowaniem perswazyjnych środków językowych, odpowiedniej intonacji i słów, wywierających wpływ na rozmówcę, jak „musisz”, „trzeba”, „powinieneś”, „należy” itd.
  • Rozważną, przemyślaną argumentacją – trzeba wiedzieć, kiedy posiadany przez nas argument będzie efektywny, a kiedy zamiast niego posłużyć się np. sugestią.
  • Odpowiednią postawą – kontrolowaniem gestów niewerbalnych (postawa zamknięta niewskazana!), estetycznym wyglądem, pozytywnym usposobieniem.
  • Wchodzeniem w dialog – i tu warto podkreślić „dialog”, ponieważ w trakcie negocjacji wiele osób woli stosować monolog, który niestety nie przynosi efektu. Rozmowa angażuje, pozwala odpowiadać na argumenty i daje grunt do przekonania kogoś do swoich racji.
  • Dokładnym słuchaniem partnera – bez tego nie ma szans odpowiedzieć na jego argumenty, dlatego warto pozostać cały czas skupionym.
  • Umiejętnym wykorzystaniem intelektu, emocji oraz umiejętności językowych – to główna oręż, którą warto stosować w trakcie negocjacji.
  • Spokojem i niezłomnością – chodzi przede wszystkim o to, aby nie dać się wciągnąć w grę rozmówcy, który np. będzie chciał nas zdenerwować i wyprowadzić z równowagi.

Oczywiście perswazja to pojęcie bardzo rozległe i prawdopodobnie nie ma złotego środka na to, by była skuteczna w każdej sytuacji. Często w perswazji używa się też technik będących manipulacją albo ocierających się o nią (np. reguły Caldiniego), co często przynosi efekty. A skoro już jesteśmy przy temacie manipulacji…

Manipulacja w negocjacjach

W przypadku manipulacji nie do końca możemy mówić o etycznym zachowaniu, choć oczywiście nie wszystkie techniki manipulacyjne wyrządzają krzywdę odbiorcy. Np. wśród tych, sugerowanych przez Caldiniego, znajdziemy kilka, które są skuteczne, a jednocześnie można zakwalifikować je do grona „etycznych” (a przynajmniej spróbować).

Caldini wyróżnia 6 podstawowych technik manipulacji, które można zastosować również e negocjacjach:

  1. Społeczny dowód słuszności – odwoływanie się do faktu, że bardzo wiele osób uważa tak, jak manipulator i dlatego musi to być prawda.
  2. Reguła lubienia i sympatii – osobę manipulowaną łatwiej przekona osoba, którą darzy ona sympatią lub szacunkiem.
  3. Reguła wzajemności – polega na tym, że odwdzięczamy się za coś, co wcześniej dla nas zrobiono (nawet jeżeli to błahostka).
  4. Reguła zaangażowania i konsekwencji – polega na doprowadzeniu do końca procesu, w który już się zaangażowaliśmy, np. procesu zakupowego (zdecydowaliśmy się na zakup produktu, ale potem okazuje się, że cena jest wyższa).
  5. Wpływ autorytetu – podobnie jak w przypadku reguły lubienia i sympatii, łatwiej ulegamy wpływom osoby, które jest dla nas autorytetem w danej dziedzinie.
  6. Reguła niedostępności – według niej dużo bardziej atrakcyjne jest to, czego nie ma (np. w ofercie).

Oczywiście manipulacja w negocjacjach to dużo szerszy temat i do wywierania wpływu stosowanych jest wiele innych technik oraz narzędzi. Manipulacji mogą sprzyjać np. dźwięki i obrazy, stworzenie odpowiedniego nastroju, podnoszenie wartości rozmówcy (poprzez chwalenie go), obietnice, a nawet wykorzystanie nieuwagi rozmówcy. Oczywiście sposobem manipulacji może być też wywoływanie uczucia strachu, a nawet powoływanie się na określone wartości – np. patriotyzm.

Jakie jest ryzyko stosowania manipulacji w negocjacjach?

Opanowanie technik manipulacji nie jest łatwe i wymaga ćwiczeń oraz doświadczenia. Nieumiejętne zastosowanie technik manipulacji może przynieść efekt odwrotny od zamierzonego, a dodatkowo istnieje ryzyko, że rozmówca, z którym prowadzimy negocjacje… również zna te same techniki. Wtedy uratowanie sytuacji graniczy z cudem.

Perswazja i manipulacja – czy warto stosować je w negocjacjach i co jest lepsze?

Każdy z nas jest inny, ma różne cele i musi radzić sobie z różnymi sytuacjami, dlatego trudno określić jednoznacznie, które umiejętności przydadzą się akurat Tobie. Warto tylko pamiętać, że doskonale rozwinięte umiejętności perswazji, mogą w zupełności wystarczyć i dzięki nim bardzo często nie ma potrzeby posuwać się do manipulacji. Tym bardziej, jeżeli chcemy uniknąć przykrego uczucia, jakim jest poczucie winy.

A co Ty sądzisz o perswazji i manipulacji w negocjacjach? Których technik i sposobów używasz, by osiągnąć swój cel? Podziel się swoją opinią w komentarzu!