Perswazja i manipulacja w negocjacjach

04 wrz. 2018

Perswazja i manipulacja w negocjacjach

Umiejętność skutecznego negocjowania to sztuka, którą nie każdy jest w stanie opanować. Wymaga kreatywnego myślenia, błyskawicznego reagowania i… poznania technik, dzięki którym możliwe będzie przekonanie drugiej strony do swoich racji. I tutaj pojawiają się perswazja i manipulacja, czyli pojęcia, które mają ogromny wpływ na skuteczność negocjacji. Poznanie ich pozwala udoskonalić umiejętności negocjacyjne, ale i stwarza ryzyko wpadnięcia w pułapkę, która doprowadzi do naszej porażki. Jak to możliwe? Sprawdźmy!

Perswazja i manipulacja – czym się różnią?

Perswazja i manipulacja to pojęcia, których nie można używać zamiennie. Ta pierwsza, czyli perswazja, w negocjacjach często utożsamiana jest ze sztuką przekonywania kogoś do swoich racji. Ponadto, identyfikowana jest z umiejętnością, która wynika zarówno z doskonałych umiejętności retorycznych i krasomówczych, jak też werbalnych i niewerbalnych. Jest umiejętnością przekonania kogoś do swoich racji nie tylko siłą argumentów, ale i łatwością posługiwania się słowem oraz gestami. Manipulacja w negocjacjach również ma za zadanie przekonanie drugiej strony do swoich racji, ale poprzez nieświadome wywieranie wpływu i postaw u odbiorcy. Manipulator dąży więc do uzyskania własnego celu, często krzywdząc odbiorcę. Perswazja i manipulacja w negocjacjach to zagadnienia, którym warto przyjrzeć się bliżej.

Perswazja w negocjacjach

Skuteczna perswazja to wykorzystywanie siły argumentów oraz umiejętność dostosowania się do sytuacji. Między innymi, poprzez odpowiedzi na kontrargumenty rozmówcy albo odpowiednią reakcję na jego zachowanie (np. agresję). Okazuje się, że umiejętna perswazja w negocjacjach nie wymaga wcale napierania na oponenta. Wystarczy zachowanie spokoju i wykorzystanie go w trakcie rozmowy. Czym charakteryzuje się odpowiednia perswazja?

  • Stosowaniem perswazyjnych środków językowych, odpowiedniej intonacji i słów, wywierających wpływ na rozmówcę, jak „musisz”, „trzeba”, „powinieneś”, „należy” itd.
  • Rozważną, przemyślaną argumentacją – trzeba wiedzieć, kiedy posiadany przez nas argument będzie efektywny, a kiedy zamiast niego posłużyć się np. sugestią.
  • Odpowiednią postawą – kontrolowaniem gestów niewerbalnych (postawa zamknięta niewskazana!), estetycznym wyglądem, pozytywnym usposobieniem.
  • Wchodzeniem w dialog – i tu warto podkreślić „dialog”, ponieważ w trakcie negocjacji wiele osób woli stosować monolog, który niestety nie przynosi efektu. Rozmowa angażuje, pozwala odpowiadać na argumenty i daje grunt do przekonania kogoś do swoich racji.
  • Dokładnym słuchaniem partnera – bez tego nie ma szans odpowiedzieć na jego argumenty, dlatego warto pozostać cały czas skupionym.
  • Umiejętnym wykorzystaniem intelektu, emocji oraz umiejętności językowych – to główna oręż, którą warto stosować w trakcie negocjacji.
  • Spokojem i niezłomnością – chodzi przede wszystkim o to, aby nie dać się wciągnąć w grę rozmówcy, który np. będzie chciał nas zdenerwować i wyprowadzić z równowagi.
umiejętna perswazja w negocjacjach nie wymaga wcale napierania na oponenta Click To Tweet

Oczywiście perswazja to pojęcie bardzo rozległe i prawdopodobnie nie ma złotego środka na to, by była skuteczna w każdej sytuacji. Często w perswazji używa się też technik będących manipulacją albo ocierających się o nią, co często przynosi efekty. A skoro już jesteśmy przy temacie manipulacji…

Manipulacja w negocjacjach

W przypadku manipulacji nie do końca możemy mówić o etycznym zachowaniu, choć oczywiście nie wszystkie techniki manipulacyjne wyrządzają krzywdę odbiorcy. Np. wśród tych, sugerowanych przez Cialdiniego, znajdziemy kilka, które są skuteczne, a jednocześnie można zakwalifikować je do grona „etycznych” (a przynajmniej spróbować).

Dofinansowanie na szkolenia - FB

Cialdini wyróżnia 6 podstawowych technik manipulacji, które można zastosować również w negocjacjach:

  1. Społeczny dowód słuszności – odwoływanie się do faktu, że bardzo wiele osób uważa tak, jak manipulator i dlatego musi to być prawda.
  2. Reguła lubienia i sympatii – osobę manipulowaną łatwiej przekona osoba, którą darzy ona sympatią lub szacunkiem.
  3. Zasada wzajemności – polega na tym, że odwdzięczamy się za coś, co wcześniej dla nas zrobiono (nawet jeżeli to błahostka).
  4. Reguła zaangażowania i konsekwencji – polega na doprowadzeniu do końca procesu, w który już się zaangażowaliśmy, np. procesu zakupowego (zdecydowaliśmy się na zakup produktu, ale potem okazuje się, że cena jest wyższa).
  5. Wpływ autorytetu – podobnie jak w przypadku reguły lubienia i sympatii, łatwiej ulegamy wpływom osoby, które jest dla nas autorytetem w danej dziedzinie.
  6. Reguła niedostępności – według niej dużo bardziej atrakcyjne jest to, czego nie ma (np. w ofercie).

Oczywiście manipulacja w negocjacjach to dużo szerszy temat i do wywierania wpływu stosowanych jest wiele innych technik oraz narzędzi. Manipulacji mogą sprzyjać np. dźwięki i obrazy czy stworzenie odpowiedniego nastroju. Ponadto, może to być również podnoszenie wartości rozmówcy (poprzez chwalenie go), obietnice, a nawet wykorzystanie nieuwagi rozmówcy. Oczywiście sposobem manipulacji może być też wywoływanie uczucia strachu, a nawet powoływanie się na określone wartości – np. patriotyzm.

Jakie jest ryzyko stosowania manipulacji w negocjacjach?

Opanowanie technik manipulacji nie jest łatwe i wymaga ćwiczeń oraz doświadczenia. Nieumiejętne zastosowanie technik manipulacji może przynieść efekt odwrotny od zamierzonego, a dodatkowo istnieje ryzyko, że rozmówca, z którym prowadzimy negocjacje… również zna te same techniki. Wtedy uratowanie sytuacji graniczy z cudem.

Perswazja i manipulacja – czy warto stosować je w negocjacjach i co jest lepsze?

Każdy z nas jest inny, ma różne cele i musi radzić sobie z różnymi sytuacjami. Dlatego trudno określić jednoznacznie, które umiejętności przydadzą się akurat Tobie. Warto tylko pamiętać, że doskonale rozwinięte umiejętności perswazji, mogą w zupełności wystarczyć i dzięki nim bardzo często nie ma potrzeby posuwać się do manipulacji. Tym bardziej, jeżeli chcemy uniknąć przykrego uczucia, jakim jest poczucie winy.

A co Ty sądzisz o perswazji i manipulacji w negocjacjach? Których technik i sposobów używasz, by osiągnąć swój cel? Podziel się swoją opinią w komentarzu!

Negocjacje w Biznesie Szkolenie Dofinansowane

Redakcja MTConsulting

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *