negocjacje w biznesie

28 mar 2019

Negocjacje w biznesie – 5 kroków jak się do nich przygotować?

Trudna sztuka, która generuje dużo stresu czyli negocjacje w biznesie. Szczególnie wtedy, gdy nie mamy z nimi do czynienia na co dzień. Bardzo często zależy od nich to, czy zrealizujemy firmowe cele. Niekiedy nawet negocjacje będą miały fundamentalny wpływ na rozwój czy dalsze funkcjonowanie przedsiębiorstwa. Jednak, jak pokazuje praktyka i wiele przykładów, negocjacje w biznesie można porównać do szkolnego sprawdzianu – stresujące i skazane na porażkę tylko wtedy, gdy się do nich nie przygotujemy. A skoro poruszaliśmy już kwestie technik negocjacyjnych czy perswazji w negocjacjach, czas na dalszy krok. Co zrobić, aby negocjacje w biznesie poszły po Twojej myśli?

Negocjacje w biznesie – po co mi one?

Wielu przedsiębiorców, przekonanych o swojej nieomylności i wiedzy, uwielbia działać spontanicznie. Wynika to przede wszystkim z lenistwa. W dalszej kolejności dotyczy braku świadomości znaczenia negocjacji oraz tego, jak wiele mogą one dać prowadzonemu przez nich biznesowi. Brak przygotowań tłumaczy się brakiem czasu albo tym, że przecież „jestem doświadczony, więc poradzę sobie bez najmniejszych problemów”. Tymczasem rzeczywistość bywa zgoła odmienna. Wynegocjowanie korzystnych dla firmy warunków bez odpowiedniego przygotowania, może okazać się niemożliwe.

Wynika to z kilku rzeczy:

  • przede wszystkim – z braku jasno sprecyzowanych celów, bez których trudno uzyskać odpowiednie korzyści,
  • z powodu stresu, narastającego w wyniku świadomości braku przygotowania – niestety zwykle pojawia się on już w trakcie trwania negocjacji,
  • z braku alternatyw – kiedy jedyny plan działania upadnie, nie ma innej opcji, bo ta powstaje na etapie przygotowań

Nawet największa wiedza i wieloletnie doświadczenie w danej dziedzinie lub negocjacjach w biznesie nie zwalniają z obowiązku odpowiedniego przygotowania się do rozmowy. Sprawdź zatem jak zrobić to skutecznie!

Szkolenia dofinasowane - blog

Negocjacje w biznesie – przygotowania krok po kroku

Krok I – Określ przedmiot negocjacji

Negocjacje w biznesie będą skuteczne tylko wtedy, gdy dokładnie przeanalizujesz ich przedmiot. Skup się na głównych zagadnieniach i tematach, jakie będą w ich trakcie poruszane. Musisz wziąć pod uwagę wszystkie problemy, jakie zostaną poruszone – nie tylko przez Ciebie, ale również Twojego oponenta. Jest to niezwykle ważne, by mieć możliwość odpowiedniego zareagowania i jednocześnie przygotować się na pytania lub zagadnienia, które mogłyby Cię zaskoczyć.

Przykład? Negocjacje w biznesie mogą być bardzo złożone, dlatego też sporządź listę możliwych problemów, jakie mogą zostać poruszone. Następnie zastanów się nad każdym z nich. Wyobraź sobie, o co może zapytać Cię druga strona i przygotuj (najlepiej na kartce) stosowne odpowiedzi.

Krok II – Określ własne cele

Kiedy znasz już przedmiot negocjacji, możesz przejść do zdefiniowania własnych celów. Co chcesz osiągnąć? Jakie minimum uzyskanych korzyści uznasz za satysfakcjonujące? Czy jest szansa na coś więcej? Jaka jest hierarchia celów i dążeń? Dzięki znajomości własnych celów oraz stworzeniu ich hierarchii będziesz wiedzieć, na jakie ustępstwa warto pójść albo z jakiego poziomu rozpocząć negocjacje.

Najlepszym sposobem na ustalenie priorytetów jest stworzenie listy celów i uszeregowanie ich zgodnie z rangą, jaką mają – np. od tych najważniejszych, do najmniej istotnych. W oparciu o to będziesz w stanie wybrać najlepsze rozwiązania oraz alternatywy, dzięki którym uda Ci się zrealizować poszczególne cele.

Krok III – Określ cele oponenta

Ustalenie własnych celów to dopiero połowa sukcesu. Pamiętaj, że w negocjacjach w biznesie udział biorą dwie strony, dlatego oprócz określenia problemów, jakie poruszy oponent i pytań, jakie może zadać, określ również jego cele oraz interesy. Co chce zyskać druga strona? Jak bardzo będzie zdeterminowana i jakich środków użyje, aby uzyskać zarówno minimalne, jak i maksymalne korzyści?

Ustalenie własnych celów to dopiero połowa sukcesu. Click To Tweet

Pamiętaj, że odpowiednie przygotowanie do negocjacji powinno skupiać się przede wszystkim na rozmówcy. Dzięki temu poczujesz się pewnie, a w trakcie negocjacji biznesowych nie znajdzie się zagadnienie, które mogłoby Cię zaskoczyć.

Krok IV – Wybierz opcje (rozwiązania)

Znając własne cele, niezbędne jest stworzenie strategii działania i opracowanie rozwiązań. To dzięki nim realizacja tych celów będzie możliwa. Tutaj szukasz sposobów, by zaskoczyć swojego rozmówcę oraz wybierasz metody, którymi będziesz w stanie przeforsować swoje racje. Jeżeli czytałeś nasze poprzednie wpisy, wiesz zapewne, że masz spory wybór w zakresie dostępnych możliwości. Masz możliwość skorzystania z różnych technik negocjacji, możesz poznać metody perswazji i manipulacji, a także przyjąć odpowiednią postawę:

  • twardą, gdzie jesteś jak Tony Montana i do swojego celu zmierzasz, rozpychając się łokciami, bez najmniejszych skrupułów,
  • miękką, gdzie unikasz konfrontacji i idziesz na ustępstwa, o ile będą one korzystne dla Twoich interesów,
  • rzeczową, w której traktujesz swojego rozmówcę jak partnera i dążysz do tego, aby negocjacje w biznesie zakończyły się sytuacją typu win-win, gdzie każdy jest zwycięzcą.

Więcej o postawach negocjacyjnych znajdziesz w artykule pt. Negocjacja negocjacji nierówna, czyli o stylach i rodzajach negocjacji.

Krok V – Wybierz alternatywy

Co zrobisz, kiedy nie uda Ci się osiągnąć celu, jaki sobie ustaliłeś? Musisz znaleźć alternatywne rozwiązania, bo bez nich pozostaniesz w martwym punkcie i nie dasz sobie szansy na rozwój własnego biznesu. Kieruj się zasadami zgodnymi z BATNA (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement), w których powinno się przede wszystkim ustalić wszystkie możliwe działania, jakie możesz podjąć w przypadku niepowodzenia negocjacji, a także poszukiwać najlepszych rozwiązań w tych najtrudniejszych sytuacjach (np. kiedy trzeba wybrać „mniejsze zło”). W ten sposób będziesz przygotowany na każdą ewentualność – nawet gdy negocjacje w biznesie zakończą się fiaskiem.

Negocjacje w biznesie – sztuka, którą warto opanować

Sztuka negocjacji to coś, czego człowiek uczy się latami. W parze z nią musi iść zarówno doskonałe przygotowanie merytoryczne, jak i doświadczenie – nawet te negocjacje, które zakończyły się niepowodzeniem, mogą być przecież znakomitą lekcją. Chcąc stać się mistrzem, trzeba więc poznawać techniki, sposoby na osiąganie celów i oczywiście w odpowiedni sposób przygotowywać się do starcia z oponentem.

Jeżeli chcesz zwiększyć swoją skuteczność w tym obszarze, skorzystaj z dostępnych szkoleń, dzięki którym dowiesz się wszystkiego o technikach, postawach, metodach perswazji i o tym, jak prowadzić negocjacje w biznesie. Przykłady, jakie zostaną Ci zaprezentowane, pozwolą też przygotować Cię w praktyce do trudnych rozmów. Zdecydowanie warto – dla rozwoju własnego i swojej firmy!

Negocjacje w Biznesie Szkolenie Dofinansowane

Podobał Ci się artykuł? Znasz inne ciekawe i efektywne sposoby zarządzania zespołem pracowników? Podziel się nimi w komentarzu ;–)

 Maciej Wiśniewski
Redakcja MTConsulting

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *