etapy negocjacji uścisk dłoni

08 Kwi 2019

Etapy negocjacji – 4 fazy procesu negocjacji

Zrozumienie przebiegu negocjacji jest kluczem do tego, by lepiej negocjować. I o ile poruszane tematy, wytaczane argumenty czy zachowania obydwu stron zawsze są odmienne, o tyle etapy negocjacji zwykle są identyczne. Jeżeli chcesz skuteczniej dążyć do osiągania swoich celów w rozmaitych rozmowach, poznaj je dokładnie. My oczywiście nie pozostawimy Cię osamotnionego na placu boju i opiszemy każdy z tych etapów. Zaczynamy!

Cztery główne etapy negocjacji

Choć w różnych źródłach podział negocjacji na etapy może wyglądać inaczej, my – dla ułatwienia – przyjmiemy ten najbardziej powszechny. On jednocześnie najlepiej oddaje to, co rzeczywiście dzieje się w procesie negocjacji.

Jak negocjować? 4 proste zasady

Oto cztery fazy negocjacji. Poznając je, będziesz skuteczniejszy i łatwiej uda Ci się osiągnąć założony cel!

Pierwszy etap negocjacji – Przygotowania

„Jakoś to będzie”? Nie ma mowy! Chociaż wszystkie fazy negocjacji są bardzo ważne, to według wielu specjalistów właśnie przygotowanie odgrywa kluczową rolę. Bez niego, w zdecydowanej większości przypadków nie ma możliwości osiągnięcia celu i wygrania negocjacji lub doprowadzania do kompromisu. To właśnie na tym etapie analizujesz temat spotkania, rozpatrujesz wszelkie problemy, jakie zostaną poruszone i ustalasz strategię działania, która doprowadzi Cię do sukcesu. Każdy, nawet najdrobniejszy element, który dotyczy negocjacji, powinien zostać dokładnie przeanalizowany jeszcze przed decydującymi rozmowami. Tylko wtedy zyskasz szansę na osiągnięcie celu, a w trakcie samych negocjacji nie zdominuje Cię stres.

Co jest najważniejsze w przygotowaniach?

  • Określenie przedmiotu negocjacji.
  • Wyznaczenie własnych celów.
  • Sprecyzowanie celów oponenta.
  • Wybór rozwiązań.
  • Wybór alternatyw.

Więcej o tym etapie procesu negocjacji, dowiesz się z naszego artykułu pt. Negocjacje w biznesie – 5 kroków jak się do nich przygotować.

Drugi etap negocjacji – Otwarcie

Wiele osób, które niekoniecznie znają się na negocjowaniu, uważa, że podstawą sukcesu jest „przyciśnięcie” drugiej strony już od samego początku. Tymczasem takie podejście, niezależnie od celów i tematu rozmowy, jest absolutnie niewskazane i nie przyniesie niczego dobrego. Po pierwsze dlatego, że wprowadzi nerwową atmosferę i dystans pomiędzy rozmówcami, a po drugie zbyt szybko odkryjesz swoje karty przed rozmówcą. Będzie on mógł łatwiej odeprzeć Twoje argumenty.

Dlatego też, omawiając fazy negocjacji, nie sposób pominąć ich prawidłowego otwarcia, za co odpowiedzialne są obie strony. Zwykle sam początek negocjacji to swobodna rozmowa, mająca na celu rozluźnienie atmosfery, poznanie się i… zdobycie informacji. Dzięki otwarciu możesz sprawdzić, czy przewidziałeś nastroje lub podejście swoich oponentów, dowiedzieć się, jakie są intencje drugiej strony albo kto w zespole jest osobą decyzyjną. Na tym etapie ustalone zostają też reguły gry, a Ty masz ostatnią szansę, by dokonać korekt w swojej strategii – oczywiście zależnie od sytuacji, jaka Cię spotkała.

Ta faza procesu negocjacji pozwoli Ci też upewnić się w tym, jaki styl negocjowania przyjąć – twardy, miękki, a może zrównoważony, który ma dążyć do sytuacji typu win-win? Pamiętaj, że może to mieć kluczowy wpływ na ostateczny wynik negocjacji!

Trzeci etap negocjacji – Negocjacje właściwe

Dwie pierwsze fazy procesu, które opisaliśmy, są niezwykle istotne. Pozwolą Ci one na prawidłowe reagowanie już na etapie właściwych negocjacji, które tą uznaliśmy za trzeci etap całego procesu. Jest to jednocześnie czas, kiedy masz możliwość zaprezentowania swoich racji, wystosowania propozycji oraz przedstawienia argumentów. Na tym etapie obie strony odkrywają karty i wdrażają swoją zaplanowaną wcześniej strategię w fazę realizacji. Niezbędne będzie więc odpowiednie skupienie i odniesienie się do propozycji oraz argumentów oponenta.

Na drodze do osiągnięcia porozumienia albo przeforsowania swoich racji, może pojawić się impas, a więc sytuacja pozornie bez wyjścia. Musisz być na to gotowy i spróbować ją przezwyciężyć – np. posiadając alternatywne rozwiązania i strategie, opracowane jeszcze na etapie przygotowań. Oczywiście dozwolone są ustępstwa, jednak Twoim celem powinno być „ugranie” jak najwięcej. Właśnie dlatego w najtrudniejszych sytuacjach potrzebne mogą być spokój i odwaga do podjęcia ryzyka.

Pamiętaj, że na tym etapie negocjacji, masz możliwość stosowania technik negocjacyjnych, które mogą znacznie pomóc Ci w osiągnięciu celu. Jeżeli chcesz poznać te najskuteczniejsze, przeczytaj nasz artykuł: Techniki Negocjacji – 30 skutecznych trików, by osiągnąć swój cel. 

Czwarty etap negocjacji – Zamknięcie

Etapy procesu negocjacji kończą się zamknięciem, a więc podsumowaniem zrealizowanych zagadnień i podpisaniem umów na warunkach, jakie zostały określone na poprzednim etapie. Zamknięcie jest też punktem wyjścia na oceny negocjacji i wyciągnięcia wniosków, co może zaprocentować i przynieść Ci korzyści w przyszłości. Warto ocenić kilka rzeczy, np. to, czy:

  • udało się osiągnąć postawiony cel,
  • co poszło dobrze, a co źle i jak w przyszłości utrwalić wartościowe działania albo działać skuteczniej,
  • jakie są koszty, które poniosłeś oraz zyski, które udało się osiągnąć, a także jaki jest ich wzajemny stosunek.

Pamiętaj, że błędy można we właściwy sposób wykorzystać i po wyciągnięciu odpowiednich wniosków, nie doprowadzić w przyszłości do ich ponownego popełniania!

Pamiętaj, że błędy można we właściwy sposób wykorzystać i po wyciągnięciu odpowiednich wniosków, nie doprowadzić w przyszłości do ich ponownego popełniania! Click To Tweet

Znasz już frazy negocjacji, ale to dopiero początek!

Negocjacje to proces wbrew pozorom bardzo rozbudowany i skomplikowany, w którym ważne role odgrywa ogromna ilość czynników, mogących wpłynąć na Twój sukces lub porażkę. Dlatego też chcąc osiągać swoje cele, niezbędna jest ciągła, systematyczna nauka oraz czerpanie przydatnej wiedzy z odpowiednich źródeł. Chodzi zarówno o wiedzę teoretyczną, jak i praktyczną. Zapraszamy więc na nasze szkolenia. Podczas nich dowiesz się wszystkiego o tym, jak dokładnie przebiegają wszystkie etapy negocjacji, poznasz dokładnie techniki negocjowania i sposoby perswazji. Ponadto zostaniesz przygotowany na największe wyzwania oponenta!

etapy negocjacji negocjacje i mediacje

Podobał Ci się artykuł? Znasz inne ciekawe i efektywne sposoby zarządzania zespołem pracowników? Podziel się nimi w komentarzu ;–)

Maciej Wiśniewski 
Redakcja MTConsulting