Dzwoni telefon, wyświetla się nieznany numer, a w głowie zapala się lampka alarmowa. Bank? Call center? Kultura osobista nie pozwala Ci odrzucić połączenia, więc odbierasz. A po drugiej stronie słyszysz cichego, ledwo wypowiadające kolejne słowa konsultanta, który chce sprzedać Ci jakiś produkt. Cold calling! Handlowiec mówi jak robot, wyraźnie czytając skrypt, więc zamiast słuchać, szukasz sposobu na ucieczkę. W końcu wykręcasz się pracą i kończysz rozmowę.
Znasz ten scenariusz? Zapewne, bo dotyczy on większości z nas. Wszelki telemarketing jest w naszych oczach czymś, co zakłóca spokój i jest próbą wciśnięcia nam rozwiązania, którego nie potrzebujemy. Jednak – jak pokazuje praktyka – tzw. cold calling nie musi zawsze kończyć się w taki sposób. Wystarczy tylko odpowiednio przeszkolony konsultant, który będzie potrafił z nami rozmawiać i zarazić nas swoim entuzjazmem.
Czym jest cold calling?
Cold calling, w wolnym tłumaczeniu „zimne telefony”, to kontaktowanie się z nieznajomymi firmami lub osobami w sprawach biznesowych. Zwykle mają one na celu sprzedaż produktu lub usługi, jednak mogą dotyczyć też innych kwestii – np. nawiązania współpracy biznesowej albo umówienia spotkania. Jest to znana technika pozyskiwania klientów, którzy nie spodziewają się kontaktu.
I już na wstępie brzmi to na niezbyt skuteczną metodę marketingową, prawda? Mogłoby się wydawać, ponieważ nieprzygotowany rozmówca, zajęty swoimi sprawami, może szybko zakończyć rozmowę. Jednak nie zawsze się tak dzieje – w przypadku stworzenia odpowiedniej strategii działania, zimne telefony mogą być bardzo skuteczne i znacząco zwiększyć Twoje szanse na rozwój biznesu. Jak więc robić to dobrze?
B2B cold calling – przygotuj się do kontaktu!
Strategia ta, jak każda inna, wymaga odpowiedniego przygotowania – zarówno pod kątem strategii działania, jak również przeszkolenia pracowników. Bagatelizując jej znaczenie i tym samym nie skupiając się na tym, co istotne, nigdy nie osiągniesz sukcesu. Jeżeli więc chcesz, aby zimne telefony do umawiania spotkań czy sprzedaży działały, musisz przede wszystkim:
- określić cele, jakie chcesz osiągnąć, a więc ustalić czy chcesz sprzedać, umówić się z klientem, czy może nawiązać relację biznesową opartą na konkretnych kwestiach,
- wybrać odpowiednie firmy (lub osoby), do których zadzwonisz – muszą one być potencjalnie zainteresowane Twoimi produktami czy usługami,
- zdobyć kontakty do wszystkich firm i sporządzić notatki, w oparciu o które będziesz w stanie spersonalizować swój przekaz,
- przeszkolić pracowników, czyli zbudować zespół konsultantów, który będzie posiadał określone cechy i umiejętności.
Przykładając się do każdego z tych punktów, będziesz przygotowany do wykonywania zimnych telefonów, a to zwiększy Twoje szanse na sukces.
[bctt tweet=”zimne telefony mogą być bardzo skuteczne i znacząco zwiększyć Twoje szanse na rozwój biznesu” username=”Maniek_ZEN”]
Skuteczny cold calling? Tylko z wykwalifikowanymi pracownikami!
Oczywiście to nie Ty będziesz kontaktować się z potencjalnymi klientami, ale Twoi pracownicy. I to od nich w 90% zależy, czy osiągniesz sukces, czy porażkę. Podstawą jest zachęcenie odbiorcy do słuchania, a to jest możliwe tylko dzięki określonym cechom i działaniom, na które musisz uczulić swoich pracowników. O czym mowa?
Po pierwsze – wiedzy na temat oferty i klienta
To absolutna podstawa, by mieć możliwość nawiązania profesjonalnego kontaktu z potencjalnym klientem. Konsultant musi doskonale wiedzieć co sprzedaje, jakie są cechy i zalety oferowanego produktu czy usługi albo – w przypadku umawiania się z klientem – jaki ma być cel spotkania. Niezbędne jest również w pełni indywidualne podejście do rozmówcy. Dlatego wcześniej wspomnieliśmy o konieczności robienia notatek dotyczących osoby czy firmy, z którą się kontaktujesz. W ten sposób poczuje się on doceniony i będzie wiedział, że kontakt nie jest przypadkowy, zaś oferta jest stworzona w oparciu o jego potrzeby i oczekiwania.
Bardzo istotną kwestią w telemarketingu jest odpowiednio przygotowany skrypt rozmowy, który daje poczucie bezpieczeństwa i do którego – w razie jakichkolwiek problemów – można szybko się odnieść. Warto jednak pamiętać, by nie uczyć się go na pamięć, ale dokładnie poznać i zrozumieć!
Po drugie – umiejętności słuchania
Dobry konsultant to nie taki, który wyłącznie mówi, ale również jest w stanie skupić się na kliencie oraz jego potrzebach. Cold calling B2B to również umiejętne dopuszczanie rozmówcy do głosu. Nie tylko poczuje on, że ma wpływ na rozmowę, ale też przekaże konsultantowi wiele przydatnych informacji. W oparciu o nie możliwe będzie lepsze spersonalizowanie oferty i skuteczniejsze spełnienie potrzeb osoby czy firmy.
Po trzecie – energiczności i pewności siebie
Zimne telefony są skuteczne tylko wtedy, gdy konsultant mówi głośno, wyraźnie i naturalnie. Powinien być pewny siebie i pozytywnie nastawiony do swojego rozmówcy. Klient z pewnością to wyczuje i o wiele chętniej rozpocznie rozmowę albo chociaż wysłucha tego, co ma do powiedzenia Twój pracownik. Pewności siebie można nabrać również dzięki dokładnemu przygotowaniu się do pracy – w tym miejscu warto wrócić do punktu pierwszego.
Po czwarte – umiejętności postawienia się w sytuacji rozmówcy
Każdy konsultant, który realizuje strategię cold callingu B2B powinien wiedzieć, że to nie on jest najważniejszy, ale jego klient. Musi umieć postawić się w jego sytuacji i w ten sposób zrozumieć go. Dzięki temu o wiele łatwiej będzie stworzyć ofertę dostosowaną do jego potrzeb. W tej strategii bardzo istotna jest też empatia, bez której klient stanie się dla konsultanta rywalem. A to zawsze prowadzi do ostatecznej porażki.
Po piąte – stosowaniu technik sprzedaży
Dobry handlowiec to taki, który nie tylko chce sprzedawać, ale też wie jak to robić. Zwróć więc uwagę na to, by szkolić swój zespół konsultantów z technik sprzedaży. Tych jest naprawdę sporo i będą one w stanie znacząco zwiększyć przychody czy skuteczności umawiania spotkań.
[bctt tweet=”Zimne telefony są skuteczne tylko wtedy, gdy konsultant mówi głośno, wyraźnie i naturalnie” username=”Maniek_ZEN”]
Cold calling – to naprawdę działa!
Stosując się do powyższych wskazówek i rozwijając w tej kwestii zarówno siebie, jak i swoich pracowników, zyskasz możliwość pozyskiwania nowych klientów. Nawet tych, którzy nie znają Twojej firmy i nie mają świadomości, że możesz spełnić ich potrzeby!
Przeczytaj również nasz artykuł na temat cold mailingu.
A jeśli chcesz zwiększyć kompetencje swojego zespołu handlowców w zakresie cold callingu i sprzedaży przez telefon, skorzystaj z naszej oferty szkoleń i kursów sprzedażowych.
Maciej Wiśniewski
Redakcja MTConsulting
